IBM, Oracle, Microsoft, SAP… ¿por qué esta fiebre por el Business Intelligence?
Este interés por el BI tiene que ver con la manera con la que se han mecanizado las empresas. A medida que se han ido cubriendo las necesidades de negocio en cuanto a la mecanización de los procesos, -finanzas, recursos humanos…-, ha ido surgiendo la problemática de abordar otro ámbito de la empresa que son las necesidades que tienen estos usuarios de negocio, que son menos transaccionales y más de soporte de decisiones teniendo más que ver con la parte de la información. Los analistas también lo han identificado como un segmento de claro crecimiento y de ahí la necesidad entre los fabricantes de posicionarse.

¿Ese ha sido el principal motivo para comprar Business Objects entonces?
La tendencia natural y estratégica de SAP es de crecimiento orgánico y la compra de Business Objects ha sido una cierta excepción a lo que es nuestro modelo de negocio. Pero es una oferta claramente complementaria y, por ejemplo, este movimiento lo iniciamos antes que IBM así que tampoco ha sido una respuesta a lo que los demás han hecho.

 

¿Se ha completado ya la integración en España?
Ha sido una integración bastante suave ya que todo el equipo de BO, formado por 29 personas, se mantiene dentro de SAP. Además funciona como una organización independiente en el sentido de su línea de producto y en cuanto a su modus operandi tanto en España como en Portugal. El equipo completo forma parte de esta nueva división de Overlay Sales reportándome directamente y al equipo de BO del Sur de Europa. También es suave porque siguen tratando a sus clientes y proyectos en cartera, y porque estamos desarrollando conjuntamente nuevas oportunidades en clientes.

Pero, ¿no ha sido una unificación complicada dado el solapamiento de productos y partners que comparten ambas compañías?
A nivel cultural somos bastante cercanos, quizás el origen europeo contribuye a ello. Además, ambas compañías mantenemos unas relaciones fuertes con nuestros partners y eso ha generado un buen terreno para que nos entendamos. De cara a la colaboración con los partners, este año 2008 se mantienen los dos programas de canal independientes facilitando el paso de uno a otro, es decir, intentando que los partners de BO se interesen por los productos de SAP y viceversa. Y en 2009, habrá una situación de mayor convergencia homogeneizando ambos programas. Y precisamente, Iberia está teniendo muy buena acogida de partners y VARs de SAP que se están certificando en BO para poder abordar proyectos de Business Intelligence.

Business Objects se integrará en la nueva división creada de Overlay Sales, ¿cuál es su cometido?
Aunque en Estados Unidos y varios países de EMEA ya se había llevado a cabo una experiencia durante 2007, ahora en España y Portugal empezamos de forma oficial esta nueva división de negocio denominada Overlay Sales, que cubre necesidades específicas de ejecutivos de una organización, abordando la problemática desde cuatro perspectivas: la de un director financiero, un director de informática, un director de operaciones y toda la plataforma de Business Intelligence. Una vez finalizada la implantación del ERP, estos ejecutivos precisan de soluciones determinadas para gestionar su negocio. Si hablamos, por ejemplo, de un director financiero, una vez implantado el ERP, sus necesidades tienen que ver más con la estrategia, la presupuestación, planificación, consolidación y temas de riesgos. Entonces, desde SAP hemos querido organizar una división comercial para dar respuesta a estas problemáticas, en la que los comerciales podrán aportar argumentos, maneras de trabajar y foco en dichas áreas.

¿Y qué tipo de soluciones ofrecen?
SAP, en los últimos años, ha centrado su estrategia en dotarse de estas soluciones con desarrollos propios de nuevos módulos, aplicaciones de terceros y adquisiciones. Por citar algunas relacionadas con el ámbito financiero, podemos hablar de OutlookSoft o Pilot Software. En el ámbito de la dirección de informática, aportar piezas tecnológicas que faciliten la implantación de una solución de SAP dentro del departamento de TI como Quality Center, que permite realizar pruebas previas al despliegue de la aplicación; o la solución conjunta que tenemos con Adobe denominada Interactive Forms, que permite a través de un formulario electrónico interactuar con una aplicación de SAP. Se trata del portfolio más novedoso que SAP ha ido creando en los últimos años y que se dirige a unos perfiles que hoy en día tienen unas necesidades diferentes a las de los departamentos de sistemas de hace unos años. Por ello, se ha creado esta división de Overlay, que también responde a un fuerte interés del mercado.

¿Cuántas personas conforman la división ibérica de Overlay?
La idea es tener un equipo de 40 personas, incluyendo los 29 de BO, que estarán a cargo de Sylvain Cazard, director de Ventas de SAP Business Objects.

Uno de los objetivos de la compra de BO es potenciar las ventas de Sector Público, sin embargo, no lo ha mencionado como labor de la nueva división…
Hay una estrategia global de SAP de foco en Sector Público y desde Overlay Sales, tanto en las áreas de finanzas como en la parte de Business Intelligence, estamos plenamente alineados con esta política. Es cierto que si hablamos de Business Objects, la Administración es seguramente uno de los sectores más estratégicos, donde más presencia tiene. Y claramente queremos seguir en la misma línea ya que existe una complementariedad bastante buena en términos de presencia de ambas compañías. Por ejemplo, SAP Iberia tiene un enorme peso en las Comunidades Autónomas, y BO, en consejerías y Administración Central donde nosotros no estábamos. Queremos seguir manteniendo el carácter abierto de BO, aunque una de las iniciativas de Sector Público para 2008 es facilitar la migración de muchos clientes a las nuevas plataformas de SAP.

¿Qué otros sectores serán también estratégicos?
Primero y como punto de partida, banca y Sector Público; y luego industria, donde SAP inició su andadura, y el sector de Utilities y Telco. La sinergia de BO y SAP es justamente muy interesante en estos segmentos y la idea es continuar estando de manera muy importante en estos cuatro sectores. Además, es sorprendente que la mitad del negocio de BO en Iberia procedía de las pymes por lo que no sólo nos dirigimos a gran cuenta.

Por último, ¿cómo encaja Overlay Sales la visión corporativa sobre las Redes Empresariales que tanto están potenciando este año?
Un buen ejemplo de ello es la colaboración con los ISVs. Las redes empresariales aplicadas al mundo del software es justamente la relación que puede existir con empresas como HP o Adobe, ya que se trata de una complementariedad de ver cómo podemos desarrollar determinadas soluciones. Lo mismo ocurre con Duet, que es un desarrollo conjunto con Microsoft. Lo primero, co-desarrollar, y luego co-distribuir y ofrecerlo de manera conjunta a nuestros clientes.