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“Nuestra visión es convertirnos en el integrador de referencia de mid-market”. Moisés Camarero, director general de Compusof

Bajo el Plan Hermes, Compusof ha redefinido su estrategia como grupo para convertirse en un proveedor de servicios con un enfoque muy fuerte en el mid-market. Tras un año de metamorfosis, la multinacional española ha logrado incrementar su facturación un 20% en 2010, ganar 54 nuevos clientes en este segmento, y reforzar su presencia en Latinoamérica, donde acaba de conseguir cinco nuevos contratos valorados en cinco millones de dólares.

  Compusof ha logrado crecer un 20% en el ejercicio de 2010, ¿cuáles han sido los factores que han promovido esta progresión?
Lanzamos el plan estratégico nuevo, llamado Hermes, hace cinco seis trimestres y ha sido el elemento fundamental para conseguir este incremento del 20% en nuestra facturación. En concreto, el componente que más ha crecido el año pasado ha sido servicios y outsourcing, y mid-market.
¿Cuáles son las claves entonces del Plan Hermes?
Queríamos promocionar la venta en mid-market ya que son clientes más fieles y que pueden aportar más valor; y la venta de servicios. Somos una compañía que ha vendido muchísimo hardware, pero no hacíamos tanto hincapié en los servicios, sobre todo en gran cuenta privada y pública. Es un plan a tres años cuyos pilares son rentabilidad, sostenibilidad, mid-market y desarrollo humano. Supone un reposicionamiento en cuanto a tipo de cliente ya que nos queremos dirigir a las empresas de tamaño medio, que en términos relativos es un triple más rentable que la gran cuenta; y un reposicionamiento en cuanto a la oferta de Compusof, a la que añadimos el componente de servicios y outsourcing.  
 Al reorientarse a mid-market, ¿qué sectores interesan más a Compusof?
Nuestra visión es convertirnos en el integrador de mid-market. Para ello, nos hemos querido centrar en las cuentas medianas de la Administración Pública, en las que hemos recuperado muchos contactos que teníamos antes y no habíamos desarrollado mucho. Y en sector privado, donde hemos incorporado 54 clientes nuevos en la parte media y alta de mid-market. Para nosotros una cuenta top privada son las que cotizan en bolsa. Estamos muy contentos porque hemos dado el paso en un momento del mercado muy difícil, y sin embargo, hemos crecido en mid-market, probablemente el segmento que más ha invertido en tecnología.
¿Qué porcentaje de cuentas medianas tenían antes, y cuál es su participación ahora?
Teníamos cien clientes categorizados en mid-market, y bajo el Plan Hermes queríamos aumentarlos a 300 en tres años; y dado que este tipo de cuenta suele invertir cada tres años, el objetivo era tener cien cuentas activas cada año. Ahora, estamos en unos 160 de los 200 clientes que tenemos en total, gracias a una estrategia basada en un grupo comercial, oferta y planes específicos dirigidos a este segmento. Actualmente, tenemos dos grupos comerciales: uno, llamado “hunting”, que son los que incorporan cuentas nuevas; y otro, “farming”, que las desarrollan; y esta estructura nos está funcionando muy bien.
Comenta que el segundo reposicionamiento de la compañía se ha producido en la oferta, a la que añaden el negocio de servicios. ¿Cómo queda ahora conformada su propuesta?
En el área de Servicios tenemos tres líneas de negocio: Formación, Manage Services (personal experto en determinados campos), y lo que llamamos ISM (instalación, servicio y mantenimiento). Tenemos sede en España y en Latinoamérica, y en esta segunda región el peso de Servicios es del 70%, mientras que en nuestro país es del 50%. Pero, queremos crecer, sobre todo, con contratos multianuales.
¿Qué tipo de servicios son los que ofrecen?, ¿outsourcing de mantenimiento principalmente?
Outsourcing de infraestructuras, de mantenimiento y del personal técnico, que específicamente es la parte que más ha crecido.
En esta estrategia, la alianza con HP ha sido de vital importancia. ¿Qué aporta Compusof a HP, y qué les aporta a ustedes este acuerdo?
El gran activo de Compusof son sus clientes. En este sentido, nos interesaba hacer un esfuerzo importante de “cross-selling”, y esto también le atraía a HP. Nosotros les hemos aportado la confianza de muchos clientes a los que les estábamos vendiendo determinadas líneas de negocio, y ahora les vendemos otras. Por otro lado, HP a nosotros nos ha facilitado la entrada en el mid-market y un posicionamiento de marca importantísimo. Al fin y al cabo, HP mantiene una media del 50% de cuota en casi todas sus áreas de negocio.
¿Con qué líneas de producto de HP trabajan actualmente?
Antes trabajábamos con PSG y lo que era ISS; ahora estamos con todas. Desde 2008, hemos empezado a conseguir todas las certificaciones de HP incluidas las de servicio, y son unas 120 certificaciones en total. Adicionalmente, hemos logrado unas 100 certificaciones más en sistemas operativos, bases de datos, virtualización…
La relación de Compusof con HP viene de largo…
Sí. Fuimos el segundo distribuidor de HP en España. Duramente mucho tiempo fuimos “HP only”, hasta que con la fusión de Compaq nos volvimos multifabricante.
¿Mantienen alianzas de este tipo con otros fabricantes?
Sí. En software, trabajamos con Microsoft; en seguridad, con casi todos los fabricantes; y en virtualización, con VMware y Citrix.
¿Hasta dónde quieren llegar con su nuevo plan estratégico?, ¿crecer en tamaño?, ¿impulsar la expansión internacional?...
En general, hacer un reposicionamiento completo de la compañía para llegar a otros clientes, conservando los que tenemos, y con una oferta más compleja porque supone una aportación de valor mayor al ir aparejada a la venta de servicios. Antes éramos una compañía dedica a la distribución de hardware, con un foco más comercial que técnico. Pero ahora estamos incorporando una parte importante de ingeniería, y poner más foco en clientes que en ventas.
¿Qué previsión de negocio tienen para este año?
Creemos que aún tenemos mucho campo de crecimiento en outsourcing de personal y servicios, y en la parte que HP llama SSN de servidores, almacenamiento y networking. Por tanto, nuestro objetivo para 2011 es crecer otra vez un 20% en facturación; y probablemente reducir costes un 10% más. En 2010, los redujimos un 20%.
El cuarto pilar es el desarrollo humano, ¿en qué medida se ha enriquecido la organización?
En 2010 hemos aumentado la plantilla un 11%. Éramos unos 150 profesionales y ahora somos más de 170 en España. En México, superamos las 400 personas.
De momento están centrados en México, ¿tienen planes para iniciar operaciones en otras regiones?
A través de partners estamos trabajando en otros países como Kuwait, Chile, Brasil, Puerto Rico, Argentina y Colombia. Queremos ser prudentes en nuestra internacionalización, pero tenemos clientes, con presencia internacional, que nos han invitado a dar servicio en más países de los que lo estamos dando. Por tanto, con prudencia, sí nos gustaría entrar en aquellos países con mayor estabilidad macroeconómica.
¿Con delegación propia?
Sí.

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