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El negocio del canal sigue al alza

CHANNEL PARTNER reunió en su encuentro del Ranking del Canal TIC 2018 a los líderes de la venta indirecta en España. El balance del negocio que hicieron fue positivo y las expectativas para este ejercicio son optimistas.

CHANNEL PARTNER ha vuelto a reunir, un año más (y ya son 11), a los principales mayoristas y fabricantes de tecnología que operan en el mercado español con motivo de la publicación del Ranking del Canal TIC 2018. En el encuentro, directivos de importantes empresas del sector como HP, Dell EMC, Huawei, Microsoft, Samsung, Fujitsu, Schneider, Esprinet, Tech Data, MCR, DMI, GTI y Octilus hicieron balance de los resultados de 2017 y hablaron de lo que esperan, para el mercado en general y para su compañía en particular, durante el próximo año. 

2017 ha sido un año "muy bueno" para el canal. Ese fue el clamor general. Prácticamente todos los presentes han experimentado un crecimiento a doble dígito (por encima del 10% de avance) en sus compañías, y algunos rondaron el 20%. En este sentido, la movilidad y la venta de smartphones siguen siendo los mayores sustentos para el negocio del canal. Además, los participantes en la mesa del Ranking constataron la subida generalizada de los precios medios de la tecnología, lo que ha sido crucial en el ámbito del PC, un mercado que en facturación se está recuperando de unos años aciagos. Se acabó el 299€ en la tienda.

Momento de la comida del Ranking Canal TIC 2018.
Momento de la comida del Ranking Canal TIC 2018.

No obstante, hay algunas amenazas en el horizonte. Varios asistentes adelantaron que este año las operadoras volverán a subvencionar móviles, "en detrimento del negocio de venta libre". Por otra parte, tanto fabricantes como mayoristas lamentaron que "la inversión de la Administración Pública sigue sin llegar", a pesar de haberse detectado "cierto movimiento por parte de la administración local".

Cuestiones como la adopción del cloud también se trataron en la mesa, y no precisamente como un asunto de futuro, "sino como una realidad del presente". En el último año y medio, muchos fabricantes han acelerado sus planes de transición al cloud, y el canal no puede quedar al margen de este proceso. No obstante, los asistentes incidieron en que la nube no es una tecnología en sí misma, sino "un modelo de negocio", y que el verdadero reto es "desarrollar los servicios en torno a este nuevo modelo". Sin embargo, todos subrayaron que ir al cloud ya no es  cuestionable y que el pago por uso para productos y servicios se va a extender "de forma generalizada"

El e-commerce ha cambiado todos los procesos

Pese a que hubo voces que aseguraron "no ver el negocio tradicional del retail amenazado por gigantes del e-commerce como Amazon", todos coincidieron en apuntar que, "aunque los distribuidores clásicos no desaparecerán pasado mañana", es un hecho que las nuevas formas de compra online han hecho "ponerse las pilas a los comercios" y han revolucionado el mercado "poniendo al cliente en el centro del proceso de compra". Esta nueva situación abre un mundo de posibilidades para el canal. En definitiva, la eclosión de los gigantes del comercio electrónico y la omnicanalidad está haciendo cambiar el modelo de negocio a todos los implicados en la cadena de distribución. 

En primer plano, José María García (Esprinet), en el encuentro del Ranking Canal TIC.
En primer plano, José María García (Esprinet), en el encuentro del Ranking Canal TIC.

Por otra parte, los fabricantes y mayoristas reunidos por CHANNEL PARTNER consideraron que, más allá del marketing, tendencias innovadoras como el IoT, la inteligencia artificial y el big data al final impactarán positivamente en el negocio del sector informático, y del canal. Y que eso será más pronto que tarde. En todo caso, sí subrayaron que todavía falta algo de madurez a estas tecnologías. En el caso del IoT echan de menos estándares que faciliten la creación y popularización de soluciones. Todavía impera en este segmento la solución personalizada.

Por último, CHANNEL PARTNER pidió a los asistentes un pronóstico de mercado para lo que queda de año. Y los directivos de los principales fabricantes y mayoristas que acudieron a la cita volvieron a mostrarse optimistas. Todavía queda mucho por vender a la pequeña y mediana empresa, y también hay mucho que andar para extender los modelo as a service a todos los ámbitos de la tecnología. Además, se habló del boom que vive la seguridad informática y las oportunidades que va a seguir deparando GDPR. Los mayoristas, por su parte, volvieron a hacer una declaración de intenciones para garantizar su rentabilidad futura. Uno de los que más peso tiene en el mercado por facturación confesó que trabaja para alejarse de la "figura del clásico mayorista dedicado a la venta por la venta" y que el futuro pasa por ofrecer servicios adicionales. El mantra de siempre, pero que no conviene perder de vista.  

Javier García Garzón, director de canal de HP.
Javier García Garzón, director de canal de HP.

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