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“Somos líderes en FSM, un nicho que hay que explotar”

Juan González, Director General para España y Portugal de IFS.

Juan González, Director General para España y Portugal de IFS
Juan González, Director General para España y Portugal de IFS

Lleva como director general desde julio de 2019. ¿Qué valoración puede hacer de estos 15 meses?

J. G.: Gustavo Brito -anterior director general de la filial- me contrató y a continuación la compañía decidió el cambio, que asumí con ilusión. Desde el punto de vista de negocio ha sido un periodo positivo, la compañía ha ido creciendo bastante. IFS estaba muy enfocada al ERP de la mediana empresa y cuando llegué la estrategia fue apostar por la gran cuenta en un nicho de negocio que es nuevo en el mercado: Field Service Management, una categoría que engloba la productividad de los técnicos de campo. Este año Gartner nos ha nombrado líderes indiscutibles.

¿A qué se debe este movimiento estratégico?

J. G.: Es un nicho que hay que explotar. En España, entrar con el ERP en la gran cuenta era complejo. Vengo de SAP, que tiene una atracción muy grande, y por eso decidimos dirigirnos a la parte de FSM para la gran empresa y mantener el ERP para la mediana. El resultado de esta estrategia es que hemos cerrado el Q3 con un aumento del 12% en los ingresos netos respecto al año pasado.

¿Esta tendencia alcista ha sido genérica durante todo el año?

J. G.: Este trimestre ha sido el mejor, pero en todos hemos superado los resultados del año anterior. Esto pone de relieve la metodología que hemos implantado, basada en poner foco en la venta de licencias, con el complemento de dar servicio a los clientes mediante el área de consultoría, y la visión de escalar junto con partners.

Veníamos de una compañía de venta muy directa, de instalar y hacer todo, con clientes de industria y crecimientos planos, del 7 o del 8 por ciento. Cuando entraron Darren Roos como CEO y EQT -grupo privado sueco que adquirió la compañía en 2015- vieron el potencial de IFS.

Gartner nos ha nombrado líderes indiscutibles en Field Service Management

¿Cómo se desarrolla la estrategia en España respecto al grupo?

J. G.: Somos líderes en FSM a nivel global, no solo en España. Con la llegada de Darren en 2018 se planteó a tres años vista una estrategia más ambiciosa. En otros países, por ejemplo, el ERP tiene más tracción con clientes más grandes, en España nunca se llegó a ese nivel. Es verdad que me va a costar tiempo ir por esa vía; por eso, a corto plazo, una forma de crecer es con FSM para la gran cuenta y con el ERP para la mediana empresa.

¿Cuál es el valor diferencial de IFS?

J. G.: Una cosa en la que nos ha ido muy bien es que cualificamos mucho a nuestros clientes. Nos focalizamos en industrias, estamos en 5 y tenemos 3 soluciones (ERP, FSM y la parte de activos fijos). Si no estamos cualificados nos quitamos de en medio, y eso nos diferencia del resto.

IFS ha cambiado de estrategia con objeto de abarcar la gran cuenta mediante su oferta FSM -Field Service Management-

¿En qué sectores destaca su firma?

J. G.: Estamos en Space and Defense, con productos para el mantenimiento, con clientes como Rolls Royce con software MRO -Maintenance Repair and Overhaul-, y gestión de las flotas. KLM, Sistema de Defensa Aéreo de Noruega, la Fuerzas Armadas de Suecia… son algunos de nuestros clientes.

El resto son Ingeniería y Construcción, Manufacturing, Utilities y Gestión de Servicios. En España hay un clúster de utilities que queremos hacerlo nuestro, con la idea de ser fuertes en un sector concreto.

¿FSM será la punta de lanza a partir de ahora?

J. G.: Es cierto que tenemos buena tracción con clientes en FSM, donde competimos con Salesforce, en un mercado en el que los grandes players no están, Oracle o SAP.

Entorno de oficina de IFS
Entorno de oficina de IFS

Nuestra diferencia es que ofrecemos dos opciones: la compra de licencias puede ser en on premise o suscripción, y la forma de consumirlo, que los clientes pueden hacer tanto on premise como en cloud. Puede darse el caso de que un cliente compre las licencias en on premise, pero el despliegue lo quiera en cloud.

¿Qué porcentaje tienen en cloud y on premise?

J. G.: El 50% de los clientes nuevos están sobre el cloud, es la primera opción que damos, aunque utilities y telcos quizás son los clientes menos predispuestos a la nube.

La compañía prevé unificar sus 3 piezas de software en una única plataforma

Con el cambio de estrategia, ¿dónde queda IFS Applications?

J. G.: Ahora mismo, si miramos el despliegue, las mayores oportunidades son en ERP, pero a nivel de ingresos serían en FSM. En ERP hay más competencia y solo podemos ser competitivos en esas industrias que he mencionado.

Para este año que viene, ¿qué novedades planteará IFS?

J. G.: Se está trabajando en integrar nuestra oferta, nuestras 3 piezas de software, en una única plataforma, para lo cual se prepara un nuevo lanzamiento que saldrá al mercado en 2021.

¿Dónde quedan los partners dentro de la nueva estrategia?

J. G.: Los partners son un punto importante. Hasta ahora eran un número reducido y ahora contamos con muchos más. Entre ellos figuran Accenture, Getronics, CGI… La estrategia de la compañía es trabajar con el partner en las implementaciones y que utilicen nuestros estándares. Tenemos que escalar y vender más proyectos, pero con partners, ya que cada vez vamos a hacer menos implementaciones.

¿Cómo evoluciona el número de clientes?

J. G.: Estamos creciendo al 25% en revenues y, dentro de ese aumento, la mitad proviene de la base instalada, la otra mitad de nuevos nombres.

Pertenecen a EQT, empresa de capital riesgo. ¿Cuál es el futuro que tiene marcado para IFS?

J. G.: Darren Roos firmó un compromiso con EQT, la empresa sueca inversora, que da estabilidad a la compañía, y acabamos de cumplir los 5 años. EQT ha reafirmado su confianza este año y tenemos otros 3 años más de compromiso por su parte. Hay muchas puertas abiertas, pero la idea es continuar y seguir creciendo.

¿Se puede entender que la Covid-19 no ha afectado al negocio de IFS?

J. G.: Ha afectado, pero no tanto como podría haber sido. Principalmente por dos razones. Primero, porque la compañía ha sabido adelantarse a la situación, con medidas internas importantes, de aguante de costes, de proteger el margen del accionista. Por otro lado, estamos enfocados en industrias, y estas no se han visto apenas afectadas. Las utilities, las telcos, incluso con el covid han subido, nos han dado mucha estabilidad. Las empresas no se atreven tanto a cambiar el ERP, pero en FSM no lo piensan tanto. Un ejemplo es Enagás, cliente de IFS para FSM, ejemplo de un tipo de compañías que no pueden permitirse el lujo de parar.

¿Qué esperan para 2021?

La perspectiva es de crecimiento sostenido, apoyados por nuestros partners. Estamos focalizados en proveer productos de calidad, porque puedes explotar en ventas, pero si no cumples tu compromiso con el cliente, al final se va a ir.

Por eso tenemos buenas perspectivas, mirando servir más al partner y formar a más consultores, y eso nos va a permitir dar el salto.

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