Bob Beauchamp, presidente y CEO de BMC Software

Bob Beauchamp, que relevó a Max Watson como presidente y CEO de BMC; ha llevado a cabo un proceso de reorganización de la compañía en base a una nueva estrategia cuyo fin último es estar preparados para correr cuando caiga la bandera amarilla.

Publicado el 26 Sep 2002

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Qu ha cambiado en BMC desde su nombramiento y cul es la situacin actual de la compaa?
En la actualidad BMC es una compaa muy fuerte desde el punto de vista financiero y desde el punto de vista estratgico BMC vive su mejor momento desde hace 10 aos. Ofrecemos a los clientes exactamente lo que estn demandando, es decir, vas para simplificar su organizacin y reducir el gasto, as como hacer negocios con menos vendedores y gestionar su negocio utilizando los productos de una sola compaa.
Respecto a lo que ha cambiado, cuando llegu a mi nuevo cargo empezaba el colapso de la inversin en TI y el hundimiento de las puntocom se apreciaba como algo ms que una correccin del mercado, se saba que eran compaas que iban a quedar fuera del mercado; asistimos a muchas bancarrotas y a la rpida cada de la economa, de forma que dedique el primer ao a preparar a la compaa para afrontar tiempos financieros muy difciles a travs de la reduccin de los gastos y la simplificacin, tanto de la estrategia de producto y la estructura organizativa como de nuestro mensaje.
Si el ao pasado todo se dirigi a simplificar, este ao se trata de crecimiento, pero creo que ninguna gran compaa de software crecer muy rpidamente en esta economa, de forma que se trata de prepararse para la mejora. Esta industria no volver a ver lo que vimos en 1998, 1999 y 2000, no habl de esa clase de crecimiento sino de un crecimiento slido y sostenido ao tras ao. Ahora mismo la bandera amarilla est levantada y es el momento de cambiar los frenos y llenar el depsito para estar preparados en el momento que empiece la carrera, porque entonces no hay ms tiempo y hay que ejecutar rpidamente.

No se. Si nos remontamos a septiembre y octubre del pasado ao, la economa caa tan rpidamente que era como la cada de la noche; nuestros clientes congelaron sus prepuestos y dejaron de invertir excepto en lo que era estrictamente necesario. Ahora, aunque los clientes han recortado sus presupuestos y existe un mal entorno de inversin, podemos negociar y ayudar a nuestros clientes a solventar los problemas, tienen dinero para invertir, no mucho porque los presupuestos an estn bajo presin, la situacin es ms predecible, ms estable.
Respecto a la recuperacin, no tengo idea, no veo nada para asumir que las cosas van a ir a peor ni a mejor; esa es la razn por la que el pasado ao preparamos a la compaa para una posible crisis de larga duracin.

En esa situacin, los ingresos procedern en su mayora de clientes ya existentes y no tanto de nuevos clientes?.
Trabajamos con ambos y esto se debe en parte a la nueva organizacin de televentas. En el ltimo trimestre conseguimos 50 nuevos clientes, si bien la mayora de nuestro negocio procede de clientes ya existentes; pero no se trata slo de actualizaciones tambin estn comprando nuevo software.
Tambin hemos lanzado un programa que constituye un contexto para la gente de ventas; hemos tomado 250 grandes clientes usuarios de TI que no son clientes de BMC o en muy bajo grado, y nos dirigimos a ellos especficamente con campaas de marketing y ventas, de las que se realiza un seguimiento mensual con compensaciones para la fuerza de ventas y los equipos de gestin.

Mantener los mejores productos individuales en cada una de las reas clave de marca de forma que no pierdan capacidad competitiva; hacerlos ms fciles de instalar, desplegar, soportar y mantener. Y finalmente, la integracin, tenemos que asegurar que nuestros productos se integran bien y aadan valor cuando se usan conjuntamente. Los clientes no quieren ni van a ser integradores.

IBM, Siebel, Oracle, Sun y compaas de consultora como PwC, DeloitteTouche, Accenture y EDS. Respecto a las cifras, creo que en Europa el porcentaje ronda el 25 por ciento de nuestros ingresos.

No lo creo. En realidad, nosotros trabajamos de forma especialmente estrecha con el grupo de seguridad de PwC, que no pasa a formar parte de IBM ya que permanece como parte del grupo de prcticas de auditora de PwC con el que mantenemos la alianza ms importante. Por otra parte, IBM Global Services es un gran partner de BMC.

Tenemos el objetivo de hacer crecer nuestros servicios ya que actualmente no estn creciendo todo lo rpido que nos gustara, y en este sentido nos estamos focalizando en los procesos de implementacin de nuestros productos en los que nuestros partners estn acostumbrados a ayudarnos. Ya estamos ah, pero queremos tener mayor presencia.

Qu papel juega la web de BMC en su estrategia y qu porcentaje de negocio canaliza?
En trminos de ingresos, la web an significa un porcentaje muy pequeo, la usamos para que los clientes puedan acceder a demostraciones de nuestros productos, descargarlos para probarlos y comprarlos; adems, nuestros partners pueden acceder a nuestra web para contar con sus propios sitios en extranets y nuestro objetivo es que tambin nuestros clientes dispongan de sitios web en extranet que les muestren todo acerca de BMC, todos los productos que poseen, su estado de cuentas, etc. La web es una herramienta crtica para reducir nuestros costes, ayudar al modelo de distribucin y facilitar la vida de nuestros clientes. Con el tiempo la mayora de los clientes descargarn y comprarn nuestros productos desde la web, pero eso no se producir al menos en los prximos tres aos.

Miramos a mercados que creemos que pueden significar cientos de millones o potencialmente billones de dlares en inversin, es decir, mercados de gran potencial; los estudiamos y si existe la posibilidad de ser nmero uno o nmero dos en esos mercados en los prximos tres aos, y contamos con los productos y la estrategia adecuados, avanzamos.
Linux no es gratis, los clientes pagarn mucho dinero por Linux, por las bases de datos, el hardware y las aplicaciones que corren sobre Linux…, por este motivo necesitarn disponer de sistemas de gestin de alta disponibilidad. IBM ha realizado un trabajo efectivo posicionando su producto de consolidacin de servidores y nosotros estamos involucrados con grandes clientes en numerosos proyectos en fase piloto de consolidacin de servidores; de forma que si pasan a la fase de produccin, adquirirn nuestros productos para gestionar esos sistemas.

Hace uno o dos aos el mercado ASP era crtico y desarrollamos una tecnologa para ese mercado, cuando ASP empez a echarse an lado continuamos focalizndonos en desarrollar esos productos porque, desde un punto de vista tecnolgico, siguen siendo muy necesarios y es el tipo de licencia de software que gusta a los clientes. Esto nos ha servido como una incubadora para la compaa ms que para el mercado ASP, porque ese mercado ya est hecho. Entre nuestros primeros clientes se cuentan NTTDocomo y muchas empresas clientes quieren comprar y utilizar esa tecnologa en el interior de sus propias empresas, no como servicio cobrando por l, sino para gestionar sus propios entornos.

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Redacción

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