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“Los clientes han estado muy hipotecados con el mundo mainframe”

Gonzalo Usandizaga, Presidente de Ventas del Área Internacional de Micro Focus.

Micro Focus tiene bien definida una estrategia en la que despunta la migración de aplicaciones de entornos mainframe a la nube y donde SaaS es una apuesta ya consolidada que empuja el crecimiento del nuevo negocio de la compañía. Gonzalo Usandizaga reconoce el buen momento de Micro Focus y la evolución espectacular del negocio en España.

Gonzalo Usandizaga, Presidente de Ventas Área Internacional de Micro Focus
Gonzalo Usandizaga, Presidente de Ventas Área Internacional de Micro Focus

¿Cuál ha sido su evolución hasta su actual posición en Micro Focus?

G. U.: Me incorporé a HP Software el 1 de enero de 2008 y me integré en Micro Focus en 2017. Ahora ejerzo como presidente de Ventas para el área Internacional -EMEA y Latinoamérica-, es la geografía más grande ya que representa más del 42% del negocio sobre una facturación total de 2,8 billones de dólares. Norteamérica es un 40% y Asia-Pacífico en torno al 18%.

¿Cómo se ha comportado Micro Focus en 2021?

G. U.: 2021 ha sido bueno. En lo que consideramos nuevo negocio hemos crecido a doble dígito. En renovaciones -que supone dos tercios del total- hemos decrecido alrededor de un 7%. El reto a partir de 2023 es que renovaciones sea plano para que el crecimiento venga del nuevo negocio. Y hay que decir que contamos con alrededor de 40.000 clientes, 13.000 empleados, más de 90 oficinas a nivel mundial y unos 7.500 partners globales, y trabajamos con prácticamente la totalidad de integradores.

Modernización de aplicaciones y SaaS son las dos áreas donde vemos un crecimiento más fuerte

¿Cómo gestiona Micro Focus los más de 300 productos con los que cuenta?

G. U.: Es cierto que contamos con más de 300 productos en Micro Focus, debido a que junto con HP Software veníamos de un mundo de adquisiciones muy agresivo. El portfolio de HP Software incluía la compra de Mercury, la posterior de Autonomy, un amplio portfolio de ciberseguridad; teniendo en cuenta las adquisiciones de Borland, Novell, Interwoven, Attachment… por parte de Micro Focus. De repente, Micro Focus integra los activos de HP Software en 2017 y nos encontramos con un maremágnum de soluciones que hemos tenido que integrar durante estos años. Ahora, nuestra estrategia es redefinir las áreas por las que queremos apostar, reducir las soluciones actuales y mirar en el mercado otras que nos complementen.

Pero ha habido un gran descubrimiento, que ha sido la aportación de Micro Focus en el mundo del Cobol, va como un tiro, porque los clientes abordan nuevos proyectos para migrar sus aplicaciones del mainframe a entornos cloud que se sustentan en nuestras herramientas de Cobol.

¿Esta migración está tan extendida como parece?

G. U.: Un ejemplo es el acuerdo que hemos firmado con AWS, que se anunció en diciembre, por el que AWS ha elegido las herramientas de Micro Focus para facilitar la migración y modernización de las aplicaciones de entornos mainframe a la cloud. Antes, a los clientes les costaba dar ese paso porque no tenían los entornos de seguridad, escalabilidad y robustez de ahora. Esos temores se han ido disipando con la tecnología actual.

¿Los grandes sectores siguen la misma dirección?

G. U.: Así es. Los grandes bancos y las telcos de este país ya han acordado con Micro Focus planes estratégicos para migrar un número importante de MIPS para abaratar costes y migrar esas aplicaciones al mundo cloud. Son acuerdos absolutamente estratégicos para nosotros y van a cambiar esta compañía, los clientes han estado muy hipotecados con el mundo mainframe. Además, en el caso de AWS, ha montado una unidad de negocio específica para este tipo de proyectos, tanto, que están contratando 5.000 personas a nivel mundial, es una apuesta muy fuerte.

Ha habido un gran descubrimiento, que ha sido la aportación de Micro Focus en el mundo del Cobol

¿El acuerdo con AWS, significa que tienen menos peso en Google y Microsoft?

G. U.: También tenemos alianzas con estos dos partners, pero el de AWS es la más relevante. De hecho, como parte del acuerdo, AWS mantiene un ‘warrant’ -del 5% de nuestra compañía-, un derecho durante un periodo de tiempo para poder adquirir ese porcentaje de Micro Focus a un precio pactado de antemano, porque quiere estar ahí.

Pero también hemos creado la unidad de negocio Micro Focus Cloud Solutions para desarrollar programas de migración tanto con Google como con Microsoft y AWS.

¿Qué tipo de soluciones protagonizan la propuesta de Micro Focus?

G. U.: Hay varias partes. Por un lado, modernización de aplicaciones y SaaS son las dos áreas donde vemos un crecimiento más fuerte. En los últimos 12 meses hemos realizado una gran inversión para abrir los entornos de soluciones al mundo SaaS y eso está provocando que el negocio SaaS crezca a nivel de triple dígito.

Por otro lado, destacan las soluciones de ciberseguridad; Enterprise DevOps, en testing; y la gestión de la IT tradicional, gestión del servicio, y herramientas de automatización y de monitorización.

¿Cuál es el peso actual de SaaS?

G. U.: El año pasado el negocio SaaS fue de alrededor del 4%. Este año, va a acabar en un 14% y el que viene tiene que estar ya cerca del 30%. Pero depende mucho de los mercados, en algunos es prácticamente inexistente, sobre todo en los países del Este; en Rusia, es cero, y en Oriente Medio empieza ahora. Son mercados donde los clientes son muy resistentes a dejar sus datos a un tercero.

A nivel internacional, hemos montado una organización especializada en SaaS para apoyar a las fuerzas de ventas de los países. Y ahí estamos creciendo a nivel de recursos de forma importante.

La filial en España ha estado en el Top 5 a nivel mundial en cuanto al nivel de crecimiento de 2021

Pasará también por sectores.

G. U.: Sí. Por ejemplo, la banca es bastante reacia, además del sector público.

¿En qué consiste la estrategia general de Micro Focus: Run & Transform?

G. U.: En los últimos dos años el covid ha sido un acelerador de los planes de transformación de las compañías. Han hecho en 18 meses lo que tenían previsto en 4 o 5 años. Eso significa que hay que conseguir que puedan convivir con lo nuevo y con todo lo que tenían, no es un tema de ruptura. Dentro de esa política de Run & Transform, nos posicionamos como el ‘glue’ de los dos mundos, el pegamento, por la experiencia que tenemos en entornos tradicionales y por nuestra capacidad para transformar toda la plataforma. Esa combinación de mantener aplicaciones antiguas en un entorno nuevo es lo que llamamos Run & Transform.

¿Cómo casa la ciberseguridad en todo esto?

Gonzalo Usandizaga, Presidente de Ventas Área Internacional de Micro Focus
Gonzalo Usandizaga, Presidente de Ventas Área Internacional de Micro Focus

G. U.: Nuestras soluciones de seguridad dan respuesta a diferentes niveles. Ofrecemos seguridad a todo el entorno de aplicaciones; y monitorización y seguridad de la red con Galaxy. Hay que tener un software de detección de intrusos en la red que permita atrapar el malware y eliminarlo. Pero hay que asumir que los malos entrarán en la red, que llegarán al dato; hay que conseguir que cuando lleguen, ese dato no valga para nada, y ahí entran en juego las herramientas de encriptación. Es una línea de negocio, la ciberseguridad, que tiene el objetivo de crecer este año más de un 20%. Se ha lanzado con un nuevo branding, CyberRes, una organización independiente dentro de Micro Focus.

¿Qué representa DevOps para Micro Focus?

G. U.: Fuimos de los primeros ‘vendors’ en considerar soluciones que permitiesen escalar dentro de los clientes. El mercado va ‘commoditizando’ las herramientas de testing, que distribuimos como servicio. Nuestro portfolio de Enterprise DevOps es lo primero que hemos migrado a SaaS. Desde el punto de vista de negocio es relevante, supone alrededor del 20%.

¿Cuál es su propuesta en innovación?

G. U.: Cerca de un 10% de los ingresos de la compañía se dedica a innovación, y de los 13.000 empleados, cerca de dos tercios están en I+D o en soporte técnico. Es una compañía muy orientada a productos, el componente de servicios es muy pequeño para nosotros. Los servicios profesionales los trabajamos con diferentes partners e integradores de sistemas.

¿Con qué tipo de partners trabajan?

G. U.: El integrador principal a nivel corporativo es DXC. También colaboramos mucho con Accenture, donde en España es modelo a nivel mundial y lidera los proyectos de migración de aplicaciones mainframe a entornos cloud. Otro gran partner es Capgemini Sogeti en la parte de testing, sobre todo en Francia, y las compañías indias, como Wipro, en los países nórdicos y Oriente Medio.

Los partners y el canal son absolutamente estratégicos. La contribución media del negocio que hacemos con ellos en Europa está en alrededor del 55%, aunque varía de una región a otra. Soy un firme creyente del valor que aporta el canal. Para Micro Focus, es absolutamente estratégico.

¿Cuál ha sido la evolución del negocio en España?

G. U.: Durante el año pasado ha sido espectacular. Operamos en cerca de 100 países y España ha estado en el Top 5 a nivel mundial, el nivel de crecimiento que hemos visto en nuestro país en 2021 es difícil de encontrar en otros países de la región y el arranque del primer trimestre ha sido igualmente impresionante, tanto en modernización de aplicaciones como en seguridad y Enterprise DevOps.

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