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En busca del ‘vendedor ganador’

Un estudio de Adjudicaciones TIC da las claves para ser un 'vendedor ganador' del sector TIC para la Administración Pública en 2020.

Un libro sobre ventas de Tom Sant contiene la controvertida afirmación de que el invento más importante del siglo XXI son las ventas profesionales. De hecho, en la historia del desarrollo de las primeras metodologías de ventas están algunos de los gigantes tecnológicos del siglo XX y XXI. Si consideramos la venta de soluciones de tecnología cómo la primera división del mundo de las ventas, la venta de soluciones de tecnología a las Administración Pública sería algo así como la champions league. Así que, en la búsqueda de los vendedores ‘estrella’, empezamos encontrando las empresas que más éxito tienen en el mercado IT en AAPP.

Según los datos acumulados por Adjudicaciones TIC, en el período que va desde 2015 a 2019, la cifra total de inversión TIC en las Administraciones Públicas asciende a 14.230 millones de euros. Las 49 empresas que han participado en el estudio elaborado por Adjudicaciones TIC y el economista Roberto Espinosa aúnan una cifra de inversión superior a los 5.000 millones de euros, lo que supone el 35% de las adjudicaciones. Es decir, una de cada tres adjudicaciones ha recaído en alguna de las empresas participantes.

Ente los vendedores de estas empresas se ha buscado lo que en ‘The Challenger Sale’ denominaron ‘el lobo solitario’ o, lo que es lo mismo, un ‘vendedor ganador’. Este tipo de vendedores tienen mucha confianza, son muy independientes, hasta el punto de ser muy reacios a seguir normas y procedimientos. Por supuesto, no suelen ver mucho valor en trabajar en equipo. Los lobos solitarios están sobrerrepresentados entre los vendedores de más éxito.

Menos del 40% de los ‘vendedores ganadores’ tienen objetivos grupales, pero para el 71%, el trabajo en equipo es importante para la consecución de sus objetivos

 Un 50% de los directores comerciales dijeron que sus comerciales tienen al menos un 30% de su sueldo variable, y más del 60% dicen que sus vendedores solo tienen objetivos individuales. Por lo tanto, menos del 40% dicen que tienen objetivos comunes con el resto del equipo; para este grupo, esos objetivos suelen pesar muy poco del total de su sueldo. De hecho, pesan menos del 10% del total en más de la mitad de las ocasiones. Así las cosas, menos del 40% de los ‘vendedores ganadores’ tienen objetivos grupales, pero para el 71%, el trabajo en equipo es importante para la consecución de sus objetivos.

¿Qué herramientas utilizan los ‘vendedores ganadores’?

Más de un 30% de los directores comerciales reconocen que no tienen implantada una metodología de ventas en sus equipos. Este dato se confirma, ya que el 34% de los ‘vendedores ganadores’ afirman no utilizar metodologías formales de venta. Prácticamente todas las empresas que cuentan con metodologías de venta específicas tienen un CRM adaptado a esa metodología en concreto. Y aunque hay un buen número de empresas que dicen tener formación continua en su metodología de ventas, un 30% del total dice que no han realizado ninguna en el último año.

En cuanto a las herramientas digitales, mientras los directores comerciales dicen que el 40% de las fuentes de las oportunidades que maneja su equipo viene del social selling, solo el 25% de los ‘vendedores ganadores’ está de acuerdo con esa afirmación. De la misma manera, mientras más de la mitad de los directores comerciales dicen que sus equipos utilizan herramientas de business intelligence (BI), solo el 15% de los ‘vendedores ganadores’ reconoce hacerlo.

¿Existen muchas ‘vendedoras ganadoras’?

Xactly, una consultora americana, lleva varios años analizando la diferencia salarial entre hombres y mujeres en el mundo de las ventas (no solo IT). En su último estudio, publicado el año pasado, encontraron que los equipos dirigidos por mujeres consiguen más ventas y mejores cifras en su cuota (94%) que los equipos dirigidos por hombres (91%), cifras que se han mantenido constantes durante los años que llevan realizando el estudio. El informe también cita específicamente el sector de la tecnología cómo el que menos mujeres tiene en sus equipos de dirección, con alrededor del 15% dependiendo del subsector.

La situación en el mercado español es muy parecida a la que se encuentra Xactly en EEUU, y solo el 17% de los puestos de director comercial de las principales compañías TIC que venden a la Administración se encuentran cubiertos por mujeres. En el caso de los vendedores, el porcentaje aumenta un poco más hasta el 26%. Solo una cuarta parte de los ‘vendedores ganadores’ entrevistados son mujeres.

¿Existe ‘titulitis’ en el sector?

El 100% de los directores comerciales entrevistados dicen que el nivel de estudios es importante o muy importante, y claro, esto se ve reflejado en el nivel de estudios de los vendedores, de los cuales, casi el 85% de los encuestados tienen estudios superiores o de postgrado. Sin embargo, solo un 7% de los directores comerciales consideró poco importante la formación financiera y un 2% consideró poco importante la formación técnica sobre el producto que venden.

Solo el 45% del total de entrevistados admite tener formación financiera. Es decir, quitando los titulados en Administración y Dirección de Empresas (ADE), solo un 14% de los entrevistados tienen formación financiera, algo que sus propios jefes han identificado cómo ‘crítico’.

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