Desde los grandes mamíferos globales que tienden sus tentáculos en un amplio rango de mercados a los pequeños roedores que disponen de un menor margen de maniobra pero que se desenvuelven con tenacidad en su hábitat. Es la dualidad del pez grande y el pez chico.
Mientras que los primeros basan sus estrategias en soluciones generalistas de alcance horizontal, los segundos tienden por lo común a ofrecer soluciones específicas muy vinculadas con sus clientes. El proveedor generalista (pongamos Oracle, Microsoft o SAP) cuenta por lo normal con todo un entramado de intermediarios (partners, distribuidores de valor añadido) que llevan a cabo consultoría y formación de los proyectos y que son los que hacen el traje a medida al cliente, asumiendo el riesgo o el éxito de la implantación.
El proveedor específico (pongamos CDC Software, Lawson) por el contrario se juega las bazas con la proximidad al cliente, la verticalización de los sectores y pone todo su foco en la especialización. Pero el brazo de los líderes es muy alargado y también es capaz de tocar los sectores, si bien sus movimientos suelen ser más pesados y lentos. Esa es la gran baza de las empresas de menor entidad, la especialización, la cercanía al cliente y la flexibilidad. Sin embargo, en cuestiones de precio no siempre es más barata la solución especializada que la horizontal.
Pero entonces el usuario debe valorar en gastar más pero a cambio de un producto acorde a sus necesidades y que a la larga tendrá un ROI más interesante pues no requiere un proceso de adaptación que encarecería la instalación. Son estrategias, unas tan válidas como las otras, pero es el cliente el que tiene que jugar sus bazas para sacar el mayor provecho de su elección.
