¿Qué sucede en el mercado español, que a pesar de la necesidad, sigue siendo tan complicado vender seguridad?
No hay un problema de fondo, sino que lo que hace tres años habíamos previsto que ocurriría, simplemente, no está sucediendo. Antes esto hay dos posibles reacciones entre los fabricantes, que cambien y además muy rápido, entre los que se incluye Check Point y, los que peor lo están pasando y peor lo van a pasar, los que no acepten la realidad y quieran cambiarla. Esto no quiere decir en nuestro caso que nos vaya mal, lo que pasa es que tenemos que reaccionar muy rápido y hacer muchos pequeños cambios en tiempo real sin planificación, manejándolos sin tenerlos en el plan de negocio. Lo positivo de ello es que nos hemos dado cuenta de la realidad del mercado.
Hemos crecido en ventas no menos del diez por ciento, también en licencias y en lo que sí hemos hecho mal trabajo ha sido en términos de mantenimiento y soporte. No hemos tenido capacidad de alimentar a nuestros clientes con ofertas con el tiempo de antelación suficiente para cerrarlas. No preveíamos que el nuevo modelo iniciado hace dos años iba a suponer un colapso de producción del ciclo comercial. No hemos dado abasto.
¿Cómo es esa realidad?
Partíamos todos de una premisa falsa: las compras de tecnología de seguridad iban a seguir siendo compulsivas y creciendo a ritmos insospechados. La realidad es que los presupuestos de seguridad ya han pasado a ser una partida económica con entidad propia y la han sometido a los mismos rigores presupuestarios que someten otras. Hasta hace un año y medio o dos años un cliente no te cuestionaba el precio; este año se ha caracterizado porque todos los proyectos medianos y grandes han sido subastados.
Esa dinámica de subastas, ¿ha llevado a tirar los precios?
Evidentemente, esa ha sido la característica de este año. Los fabricantes y los integradores nos estábamos preparados en esquemas de financiación, de precios, de atención comercial, ni priorización de cuentas y así, el 99 por ciento de los casos ha supuesto una merma de márgenes para los partners, para los mayoristas y para los fabricantes. Nosotros manejamos unos márgenes brutales pero este año se han caído en seis puntos.
Pero comentaba que hay otros actores que no se adaptan y quieren cambiar la realidad…
A partir de ya, la seguridad va a ser un mercado dirigido por el cliente final. Los clientes saben perfectamente, más menos un cinco por ciento, qué quieren, para qué, cuándo y cómo lo quieren. Es un mercado maduro; se acabaron los pelotazos, los controles exhaustivos de mercado, el decirle al cliente qué es lo que tiene que comprar y a qué precio lo tiene que comprar.
En esa caída de precios, ¿dónde ha puesto Check Point el límite?
Desgraciadamente ha habido proyectos en los que no hemos podido entrar, porque perdíamos dinero. Sobre todo en mediana empresa, ha habido determinados proyectos de los que hemos tenido que retirarnos porque nosotros nos adaptaremos a los empaquetamientos comerciales de los clientes, a sus criterios de compra, a sus gustos y necesidades, siempre que no arriesguemos la calidad de la seguridad.
Y los vecinos portugueses, ¿han alcanzado también esta madurez?
Pues este año han dado un importante empujón. Hemos crecido un 85 por ciento en Portugal, en un mercado que llevaba decreciendo en los últimos cinco años. Han pegado un salto, produciéndose lo que había pasado el año anterior en España, que es la vuelta al sistematismo. Los nuevos fabricantes ya se encuentran sometidos a los mismos rigores que los antiguos: base instalada, problemas de soporte, programas de actualizaciones, revisiones, ya no van a por cuota de mercado sino que empiezan a cobrar realmente…
Se han producido muchas decepciones porque la clave de vender no es facturar, sino ganar dinero y esos actores nuevos se han dado cuenta que no es suficiente tener cuota de mercado: hay que mantenerla, crecerla y, además, ganar dinero. Dicen que el mayor crecimiento en los próximos años se va a producir en las medianas empresas, donde más fabricantes nuevos aparecen.
Pero, precisamente, ese segmento es el más inmaduro, ¿no?
Está creciendo a base de comprar lo barato, pero cuando los fabricantes crezcan y tengan los mismos problemas que los grandes suministradores veremos realmente su potencial. Tener tecnología para las medianas empresas no es fácil porque la mayoría de las empresas no pueden costearse lo que vale mantener la base instalada. Hay potencial en las medianas empresas, sí, pero no a corto plazo, más bien a medio. CheckPoint aprovechará ese potencial cuando haya pasado otro por delante allanando el camino. Cuando a los usuarios les preocupe la calidad de la seguridad y no sólo la cantidad y el rendimiento, será cuando CheckPoint aparezca.
A pesar de todo, no se ha producido mucha concentración en el mercado, ¿no?
Se ha producido más concentración de lo que parece. Con lo que respecta a CheckPoint, preveíamos que de nuestros 20 partners estratégicos iba a proceder el 50 por ciento del negocio y hemos llegado al 65. Ha habido una concentración absoluta en lo que es el high end proyectos a partir de medio millón de euros-; no sé si lo habremos vendido todo, pero de 17 proyectos, hemos cerrado los 17 y el 90 por ciento con Crossbeam en vez de Nokia; puede ser que hubiera otros proyectos de los que no nos hubiéramos enterado, pero serán los menos. Además, si antes el 80 por ciento del negocio lo hacíamos con 100 partners, ahora lo hacemos en 40. Y tomamos nota, ese es uno de los datos que queremos reforzar.
¿Con esa nueva estrategia?
Sí, acabamos de aprobar el plan de negocio para los próximos tres años, con cambios grandes, profundos, estructurales y sobre todo orientados a la realidad del mercado. Vamos a hacer cosas pioneras, no tanto de tecnología como de modelo de negocio, de go-to-market, de operaciones. Son las cosas que todo el mundo te lleva pidiendo hace tres años y cuando las pones en el mercado, se asusta y se queja. Vamos a reestructurar el mercado. Lo que se vea en CheckPoint es lo que se verá en el resto de las multinacionales en los próximos tres años.
