La asunción y consolidación de Internet ha dado nacimiento a un nuevo escenario en el que se perfilan nuevas reglas de negocio. Gartner recoge en un informe diez imperativos ineludibles para aquellas firmas que buscan el éxito de sus iniciativas e-business.
Nunca planear más allá de 24 meses
El planning horizontal de cinco años propio de las firmas tradicionales ya no es válido, sólo los periodos de no más de 24 meses son razonables para desarrollar un plan. Pasado ese tiempo, el entorno de negocio habrá cambiado lo suficiente como para requerir una nueva estrategia. Además, es necesario incrementar la velocidad en el desarrollo de las estrategias, si ésta necesita más de 12 meses para ejecutarse es poco probable que conduzca al éxito.
No desarrollar una estrategia e-business independiente de la global
Poner en marcha una iniciativa e-business sin entender cómo afectará a los existentes canales de distribución y al negocio en general provocará su fracaso. Las estrategias e-business creadas al margen de la global son contraproductivas e inservibles.
Estrategias diferentes en función del sector, la geografía y la cultura
Las estrategias más eficaces son las que se centran en un segmento particular del mercado; éstas deben desarrollarse por unidades de negocio focalizadas en segmentos claramente definidos y teniendo en cuenta todos los factores que afectan al comprador.
Otorgar igual peso a los procesos internos y externos
El B2B y el B2C son generalmente tratados como modelos de negocio separados, pero realmente se refieren a los ámbitos del aprovisionamiento y la demanda de una misma cadena de valor. Una estrategia efectiva debe tener en cuenta cómo el e-business puede tanto mejorar las operaciones internas como crear más eficaces relaciones externas.
Obtener el aprovisionamiento total desde el primer nivel
Esto consiste en conseguir la aprobación de los costes relacionados. La introducción del e-business a menudo significa un incremento de la complejidad del modelo de negocio y establecimiento de una presencia en Internet, que implica la utilización de una significante cantidad de tiempo
Ejecutar alternativas para comprar, dividir o transformar el modelo
Cuando se está preparando el establecimiento de una presencia e-business, las empresas deben considerar vías alternativas. En algunos casos, sería deseable crear una unidad e-business interna y legalmente separada. En otros casos, debe existir un alto grado de interacción entre los procesos e-business y los procesos de negocio tradicionales legados. Internet puede proporcionar una oportunidad para crear canales de distribución complementarios.
Jugar con las nuevas reglas
Una empresa tradicional con una marca establecida que vende productos en la Red a precios superiores a los de las dotcom fracasará. Tal estrategia juega un papel muy importante en manos de las dotcom, que refuerzan la imagen de las firmas tradicionales como ineficaces y de altos costes. Las empresas tradicionales que quieren entrar en este mercado deben estar preparadas para ofrecer los mismos descuentos que las nuevas firmas, o no serán capaces de crearse una identidad en la Web.
Sopesar canales en función de su verdadero valor
Es clave la utilización de estimaciones realistas, resulta igualmente importante reconocer cuando el e-business ofrece un canal de distribución más efectivo que los otros existentes. La selección de la estrategia adecuada requiere de estimaciones realistas de los beneficios procedentes del nuevo y de los existentes canales, para determinar su efectividad y futuro potencial.
Establecer un efectivo programa de medición
Medir la efectividad de una iniciativa e-business implica nuevas métricas sin olvidar las tradicionales. Estas métricas deben ser capaces de medir el progreso en la consecución de los objetivos fijados y también la interacción entre los canales de distribución tradicionales y los específicamente asociados al e-business. Además, la información procedente de los diversos sistemas de medición debe combinarse para proporcionar una visión completa.
Velocidad y ausencia de piedad en la ejecución
Los procesos burocráticos que impiden el progreso de las iniciativas e-business deben ser reducidos o eliminados y el responsable de la iniciativa debe tener la capacidad y autoridad necesarias para conducir el proyecto con rapidez. En el tiempo de Internet, el retraso de un proyecto implica su ineludible fracaso.
