“Las áreas de almacenamiento, ‘enterprise’ y de servicios son nuestras prioridades de inversión”

Tras la restructuración que emprendió en febrero de 2009, se puede decir que Dell está viviendo un punto de inflexión en su estrategia, centrada en una firme apuesta por soluciones abiertas y estándares, sobre todo, en los segmentos del almacenamiento y la virtualización, y en su negocio de Servicios, reforzado tras la compra de Perot Systems. Todo, como explica Ricardo Labarga, director general de la firma para España, para ayudar a las empresas a incorporarse a la Era Virtual.

Publicado el 16 Abr 2010

  ¿En qué consiste el cambio de ritmo que ha comenzado Dell?
En primer lugar, tengo que concretar que no se trata exactamente de un nuevo cambio de estrategia, ya que llevamos años invirtiendo en ella, aunque no con la fuerza como la que se está haciendo ahora. La compra de Perot Systems, con 23.000 empleados, representa un refuerzo muy importante, ayudándonos a focalizarnos en el entorno de las soluciones y de los servicios pero, sobre todo, a que a nuestros clientes puedan a incorporarse a la Era Virtual.

¿Qué es para Dell la Era Virtual?
Es un nuevo modelo de las TI en las empresas donde existen una serie de prioridades. La reducción de costes en el ‘data center’ es una de ellas, destacando la necesidad de hacerlo más simple, menos costoso y por tanto, menos difícil de administrar. Como segunda prioridad está la optimización de los recursos; aquí se enmarca todo aquello que se puede hacer de forma remota y lo que se puede hacer de manera local. En tercer lugar, existe un reto muy importante para las empresas como es el hecho de ofrecer a sus empleados lo mismo que ellos tienen en sus casas, es decir, proporcionarles el ‘desktop’ corporativo estén donde estén; el hecho de que desde cualquier dispositivo sea posible acceder a los datos de la compañía es un aspecto muy significativo y, quizá, es uno de los retos más importantes para los CIOs y, por tanto, uno de los principales componentes de la Era Virtual de la que hablamos.

Para dar respuesta a esas prioridades, Dell, además, acaba de presentar todo un portfolio de servicios, software y hardware, ¿cuáles son las principales tecnologías sobre las que se apoya la nueva oferta?
Siempre nos hemos apoyado sobre la base de tecnologías estándares y abiertas, y no sólo con soluciones desarrolladas por Dell sino, también, con aquellas que desarrollamos con la colaboración de nuestros partners, que son los que nos ayudan a confeccionar estas soluciones caracterizadas, además, por su capacidad de interoperar con otras soluciones y por dejar al cliente la elección de estar en un entorno abierto como el nuestro, o rígido y propietario; incluso, le damos la opción hasta de salir de nosotros mismos y seguir aprovechando piezas que ya haya comprado.

Pero, ¿qué valor añadido aporta Dell?, ya que todo este tipo de soluciones, también estándares y abiertas, las ofrecen otras compañías como HP…
Consideramos que nuestra competencia no está aportando la apertura que ofrecemos nosotros, ya que están construyendo soluciones limitadas a paquetes cerrados. Para nosotros, las piezas no son únicas y, por ello, es posible reemplazar las que necesite. Incluso, le permitimos que aproveche sistemas en los que ya ha hecho una inversión previa. A diferencia de esto, nuestra competencia se basa en un sistema de ‘tiro lo que tienes y lo reemplazo por otro’.

Además, dentro de los nuevos anuncios destacan las soluciones en los entornos del almacenamiento y la virtualización…
Sí. Dentro de nuestras soluciones elevamos cuatros pilares muy importantes para nosotros: la gestión de los datos, de la infraestructura, y la gestión de los sistemas y de los aplicativos. En este marco, a día de hoy, nos centramos en unir la parte de la gestión del dato (principalmente derivado de los dispositivos móviles) con todo el entorno del almacenamiento.
Respecto a la virtualización, por otro lado, hay que decir que ya no es un aspecto por el que sólo apuesten las grandes compañías, también las pymes buscan virtualizar y, exactamente, lo hacen para consolidar sus servidores. En este sentido, Dell es capaz de ofrecer soluciones que cubren todas las capas, tanto de la virtualización como de la gestión de sistemas. Es decir, todo lo que es la gestión de la infraestructura de red, de las aplicaciones y de los sistemas; ahí es donde estamos invirtiendo.

Y, ¿qué aporta Perot Systems a la división de Servicios?
En número de personas es más de los que Dell tenía; si había 18.000, aporta 23.000. Por lo que ahora, un 40 por ciento de los empleados de la compañía se dedica a la parte de Servicios. Esto nos va a permitir que sea la amalgama de todas las soluciones que presentemos y con lo que aportamos más valor a los clientes.
Hace 20 años, Dell era capaz de vender PCs, de instalarlos y mantenerlos y, ahora, es capaz, desde la compra de cualquier sistema de información, de hacer desde la consultoría de negocio hasta el soporte y el mantenimiento posterior.

¿Cómo trasladará Ricardo Labarga toda esa estrategia global a nivel local?
Quizá el principal cambio se presenta con una transformación que debe empezar por mí, ya que soy el primero que tiene que transformarse, y lo estoy haciendo. Una buena muestra es que la presentación del nuevo ritmo de estrategia no la haya hecho un responsable de marketing sino, yo mismo, en nombre de la compañía.
Además, tenemos que desarrollar nuevas habilidades. En este sentido, mi principal reto es que todos los empleados de la compañía sean capaces de dar también, ese salto hacia adelante y ejecutar las nuevas capacidades, productos y servicios que Dell está poniendo en el mercado.

Dentro de España, ¿donde ve Dell la oportunidad de negocio?
Si nos centramos en las grandes cuentas, la oportunidad de negocio está en el refresco del parque de PCs y de portátiles, muy ligado al paso a Windows 7. Aunque esa es la parte más sencilla. Lo más complejo es la evolución de los CPDs a este nuevo modelo. Aquí es donde hoy estamos focalizando nuestro discurso, nuestras inversiones y las capacidades de nuestros servicios ya que, además, es el principal reto para los CIOs. Y es que, el 80 por ciento de su tiempo lo dedican a que todo funcione como siempre y sólo un 20 por ciento lo dedican a ayudar al negocio. Aquí, el compromiso de Dell es que de ese 80/20 se pase a un 50/50, es decir, que seamos capaces de quitarle al director de informática preocupaciones, tiempo y presupuesto dedicado a mantener sus sistemas funcionando y que eso se pueda aprovechar para ayudar al negocio a progresar. Ahí es donde hoy por hoy tenemos el reto y, también, la oportunidad, porque para el CIO se trata de un mensaje que ‘cala’.

Y, ¿en el mercado de las pymes?
Como comentaba anteriormente, todo lo que tiene que ver con la virtualización ya no es un negocio que se destine a las grandes empresas. Las pymes también lo están valorando. La razón es que para una pyme es muy difícil administrar sistemas heterogéneos y el hecho de poder consolidar servidores en factores de 10:1, por ejemplo, y de ser capaces de administrarlo con herramientas más sencillas se está convirtiendo en un aspecto muy importante.

¿Refuerza está apuesta dentro de las pymes la reciente compra de Kace?
Sí, significativamente. Detrás de la adquisición de Kace hay básicamente soluciones appliance para la gestión de infraestructuras y aplicativos. De hecho, uno de los principales diferenciadores está en ayudar a nuestros clientes en la gestión y, detrás de Kace, está también esa premisa; facilitarle la puesta en marcha y el manejo diario de sus aplicaciones.

En general, ¿podría darme una valoración de los resultados que ha conseguido Dell en 2009?
De acuerdo con las declaraciones de Brian Gladden, CFO de Dell, hemos logrado un crecimiento sólido de los ingresos en todo nuestro negocio. Nuestras unidades comerciales están bien preparadas para un crecimiento rentable ya que la demanda continua debido a que estamos cumpliendo con los requisitos del cliente de proporcionarles mayor valor, especialmente, dentro del segmento de servidores, sistemas de almacenamiento y servicios. Para todo el año, se generaron 3.900 millones de dólares de ‘cash flow’ de operaciones; más del doble del importe en el año anterior.

¿Cuánto representa para la compañía cada unidad de negocio?
A nivel internacional (ya que a nivel local no se pueden facilitar los datos) los resultados por unidad de negocio han sido, dentro de nuestra cuenta de Grandes Empresas, de 14.285 millones de dólares; en Sector Público, 14.484 millones de dólares; Pymes, 12.079 millones de dólares; y, finalmente, en Consumo, 12.054 millones de dólares.

¿Qué expectativas tiene la firma con el nuevo impulso que se ha dado a la estrategia?
La expectativa es cumplir nuestra misión: ayudar a nuestros clientes a progresar en sus negocios y ser capaces de reforzar y de vender más y mejor, impulsando una relación a largo plazo con ellos.

Y, ¿dentro de la propia Dell?
Nunca nos ponemos ni fecha ni objetivo numérico, aunque como compañía nuestro objetivo es crecer, especialmente, en aquellas áreas estratégicas donde estamos invirtiendo más, como son las áreas de almacenamiento, de ‘enterprise’ y de servicios, las cuales, además, aportan mayor margen al negocio.

¿Seguirá la compañía con su política de adquisiciones?
Sí.

Entonces, ¿volveremos a ver este año alguna compra por parte de Dell?
Seguro que sí. En sus declaraciones, Michael Dell, dice que su objetivo es ir adquiriendo compañías que refuercen nuestra capacidad de aportar soluciones abiertas y flexibles al mercado.

¿Dell podría mirar a empresas tan importantes como BMC Software o EMC?
Siguiendo con las declaraciones oficiales de Michael Dell, la compañía está continuamente vigilando el mercado tanto para llegar a acuerdos de colaboración, como para posibles adquisiciones. Pero cuándo, cómo y quiénes, no lo sabemos.  
 

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Ana Adeva

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