“Nuestro modelo de negocio sigue tan vigente como antes”

Gabriel Cerrada, director general de Dell

Publicado el 17 Ene 2006

¿Ha cambiado el modelo de Dell en España desde que ocupara el cargo de director general hace ya más de tres años?
El modelo de la compañía se sigue basando en los mismos pilares: es un modelo basado en la venta directa y en la fabricación a medida; y en ellos ha continuado desarrollándose. Así como en los años 90 nos potenció mucho la eficacia y eficiencia del modelo la aparición de Internet, a partir del 2000 se está produciendo la explosión y desarrollo de lo que desde el principio apostó Dell, que es la estandarización de las tecnologías y de los servicios alrededor de estas tecnologías. Si se cogen los dos pilares del modelo y a eso se le añade que hay un camino hacia la estandarización, sobre todo en el entorno enterprise y de datacenter, el modelo sigue tan vigente como estaba antes.

Algunos de sus competidores hablan en ocasiones sobre la debilidad del modelo de Dell.
Nosotros seguimos creyendo en el modelo de compañía que tenemos y de hecho continuamos creciendo, más que la media del sector y dando beneficios, lo cual es muy importante porque una cosa sin la otra no tiene ningún sentido. Ello demuestra la validez del modelo, aplicado cada vez más a nuevos productos y servicios.

¿Sobre qué cifras de negocio está hablando?
Si cogemos los datos de IDC a nivel mundial, la compañía ha crecido bastante en línea con el sector (un 11 por ciento en ingresos en el tercer trimestre de 2005). Si se analizan los datos relativos a España, IDC señala que Dell ha subido un 27 por ciento en ese periodo y el sector un 24 por ciento, referido a cifras del mercado de servidores, sobremesa y portátiles. Estamos creciendo alineados con el sector, tanto en España como a nivel mundial.

¿Y cómo consigue Dell estos incrementos?
El éxito de la estrategia que diseñó la compañía, de tener un contacto muy directo con el cliente y aprovechar ese modelo para ofrecerle soluciones cada vez más completas se está demostrando. Ahora vendemos lo que veníamos haciendo tradicionalmente, pero la estrategia de crecimiento en servicios se está cumpliendo, de hecho a nivel mundial hemos crecido un 35 por ciento; más del 30 por ciento en almacenamiento; en servidores por encima del 20 por ciento; y en software y periféricos un 25 por ciento.

¿Cómo afecta al negocio profesional de Dell, la imagen tradicional de la compañía ligada al consumo?
Es un tópico. Tenemos imagen de consumo cuando nuestro negocio no es consumo. El 85 por ciento se hace en el entorno profesional, nuestros clientes son empresas y sector público y contamos con una organización específica para ello. Es cierto que la imagen se puede corresponder a consumo pero también que nuestra estrategia de producto y servicios enterprise, y de soluciones para la empresa, se ve reflejada en los resultados.

Toshiba está ganando terreno en la Administración con sus portátiles. ¿Cómo vais a contrarrestar esta ofensiva?
Tanto en Administración Pública como en cada uno de nuestros clientes intentamos segmentar la oferta y cada vez más diseñar productos y servicios que nos demandan. La estrategia de la compañía es personalizar mucho más las soluciones que vendemos a cada uno de los segmentos y los resultados ahí nos respaldan. Mantenemos un equilibrio entre crecer y rentabilidad de la compañía y ver lo que necesita el cliente. Y la Administración como cualquier otro cliente apostará por Dell en la medida que seamos capaces de ofrecer lo que ellos necesitan y saber adaptar nuestra oferta a sus necesidades.

¿Se encuentra Dell un escalón por debajo frente a su competencia dentro del mercado servidor y workstation?
Creo que no. Nuestra propuesta de valor en el área enterprise es totalmente diferencial respecto al resto y hemos sido los primeros, mientras que otros competidores defendían entornos propietarios, en decir que había una tendencia imparable a la estandarización en la parte del datacenter y enterprise. Tenemos una apuesta grande desde el principio apoyada por compañías como Oracle y Microsoft fundamentalmente, a las que luego se han ido sumando otras. Pero desde hace años apostamos por un datacenter basado en estándares, lo que es nuestra propuesta de enterprise escalable; es decir, crear datacenter a base de arquitecturas basadas en tecnologías de 64 bits con máquinas de uno o dos procesadores que van creciendo según aumentan las necesidades. Ese camino es imparable y ahora somos el número dos a nivel mundial en servidores, prueba de que nuestra apuesta está funcionando.

Microsoft, Oracle e Intel son vuestros principales partners tecnológicos. ¿Quizás no os ceñís demasiado a unos partners concretos?
Eso no lo decide Dell ni nadie, sino los clientes. Dentro de nuestro modelo de fabricación a medida, nosotros trabajamos con empresas que están ayudando a definir los estándares.

Dell trabaja con Intel pero el cliente también demanda servidores basados en el chip Opteron de AMD. ¿Por qué no se plantean esta alternativa?
Tenemos la obligación de evaluar todas las tecnologías, pero trabajar con una u otra depende de las posibilidades que tenga de aceptación en el mercado y de la situación en cada momento de lo que demanden los clientes. Y sobre el tema de AMD, estamos observándolo con atención, pero nuestra apuesta hoy por hoy es Intel y trabajamos con ellos en exclusiva. Hasta ahora la evolución tecnológica ha sido orgánica y estamos en un momento muy bueno en tecnología con la aparición de los procesadores de doble núcleo.

¿Qué previsión de negocio tenéis con el chip de núcleo dual?
Ya estamos probando y lanzando productos con procesadores de doble núcleo y va a haber una evolución a todos los niveles, no sólo en el entorno de servidores, sino también del puesto de trabajo y portátiles. Trabajamos en cómo aportar valor sobre esa tecnología, que va a ser estándar y muy bien aceptada.

¿Cuál es vuestra estrategia en software de gestión para Centros de Datos? ¿Es una ofensiva frente a HP OpenView y Tivoli de IBM?
Es verdad que tenemos nuestro propio software de gestión para centros de procesos de datos con nuestros sistemas, pero también trabajamos mucho en la estandarización de esos sistemas de gestión y la compatibilidad. Me refiero a que cuando un equipo se integre en un entorno sea totalmente transparente en cuanto a la posibilidad de ser gestionado. Tenemos que hacer un esfuerzo para que el mercado trabaje con nuestra solución aunque nuestros clientes ya la conocen. En tanto que ofrecemos soluciones completas que integran los servidores con el almacenamiento y el diseño de la arquitectura y la puesta en marcha, el software de gestión que comercializamos es una pieza importante.

¿Sigue siendo el PC el núcleo central del negocio de Dell?
Nosotros seguimos apostando por el PC como plataforma y continuamos creciendo en la venta de estos equipos. Independientemente de que ampliemos con nuevos productos y servicios, el PC es una plataforma perfectamente viva. Queremos ser un proveedor a largo plazo en este área y creemos que hay mercado y se puede hacer bien.

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Redacción Computing

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