Ana Rubio, directora de la división de Transportes y Turismo de Unisys España y Portugal

Con una decidida orientación a servicios, Unisys tiene en su división de transportes uno de sus principales pilares de crecimiento y en Ana Rubio a una de las artífices del éxito ante clientes de la talla de Iberia o Aena.

Publicado el 18 Dic 2002

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Cmo se presenta este ao para Unisys, teniendo en cuenta que parece ser un ao duro para todos?
Yo dira que espectacularmente bueno, tal y como est el mercado. La corporacin ha cerrado el tercer trimestre con un buen crecimiento, que es excelente si se tiene en cuenta la coyuntura negativa actual. No solo hemos crecido en trminos de facturacin y de beneficio, sino tambin en pedidos. Y adems, lo hemos hecho en el rea de servicios, estratgica para Unisys. Hemos conseguido un contrato con el Departamento de Defensa de Estados Unidos por un valor de 4.000 millones de dlares en el rea de seguridad en el mbito de transportes. Un contrato a cuatro aos que, adems del volumen que representa, da la sensacin de solidez y seguridad.

Yo dira que s, que a pesar de la crisis y de los momentos difciles del mercado, Unisys la ha superado, y la mejor prueba de ello es la reaccin de la bolsa en Nasdaq las acciones de Unisys han subido significativamente.
Pero el haber superado la crisis no significa que no puedan producirse oscilaciones trimestrales, pero creo que se ha superado con xito el bache. Esto culmina la estrategia que haba puesto en marcha nuestro presidente Lawrence A. Weinbach al inicio de su mandato al frente de Unisys.

S. Somos reflejo de la corporacin. En el pasado hemos tenido un crecimiento sostenido y este va a ser un ao en el que convergen los buenos resultados de la firma con los malos resultados del mercado, lo que da mayor brillantez a nuestras cifras.

Transportes tiene una cuota muy elevada en nuestro sector que incluye esencialmente lneas areas, aeropuertos, tour operadores y ferrocarriles, principalmente. Podramos decir que, dependiendo de los aos, es una parte crtica para la subsidiaria en trminos de nmeros y, junto con telecomunicaciones, forman los dos pilares de los resultados, sin olvidar al Sector Pblico y Finanzas, que tambin tienen su papel.

La divisin de Transportes va a colaborar mucho este ao en los resultados de la subsidiaria. Y adems nuestros clientes, y especialmente Iberia, que poda haber sido un motivo de preocupacin desde el 11-S, ha remontado con muy buena nota la crisis y est creciendo con rentabilidad. Es una de las que mejor han superado el bache. Eso tambin ayuda a que los proveedores nos beneficiemos de ese crecimiento.
Por otra parte, el sector Finanzas ha estado muy conservador. Las telecomunicaciones no necesitan comentarios. Yo creo que Transportes en Espaa han sabido remontar el reto del 11 S.

Quines son vuestros principales clientes?
A nivel mundial contamos con doscientas compaas areas y, entre otras cosas, movemos las tres cuartas partes de la carga que transportan. En Espaa, las dos compaas que existen, Iberia y Air Europa, ambas directa o indirectamente trabajan con Unisys. Aena, en el mbito de los aeropuertos es tambin un gran cliente, y en cuanto a tour operadores, contamos con Tiempo Libre y Savia Amadeus.

Suministramos los mainframes que soportan las aplicaciones de pasajeros ms la conexin de las agencias de viajes a Amadeus. Adems del hardware, Unisys provee la aplicacin, diseada por nosotros, y despus, ofrecemos todo un entorno de servicios profesionales alrededor de ese mundo de pasajeros, consultora, personal tcnico asociado, personal on site, para soportar toda esa complejidad.

Aena maneja cuarenta y dos aeropuertos y proveemos microinformtica. Adems, estamos en tres de los cuatro acuerdos marco de hardware de Aena, uno para PCs, otro para discos y almacenamiento, el tercero para servidores NT y un cuarto para Unix. Estamos en los tres primeros como proveedor seleccionado. Tambin aqu proporcionamos asistencia tcnica para instalacin y gestin de los 42 aeropuertos. Catorce personas estn colaborando con el equipo de gestin de Aena, que tiene un modelo muy diferente de funcionamiento a Iberia. Mientras sta tiene sus TI centralizadas, en Aena estn distribuidas por los distintos aeropuertos.
Unisys desarrolla proyectos de consultora para esos clientes en diversas reas, work flow, seguridad, front end, etc.

Cuando Weinbach lleg a la compaa dijo que la de Unisys es una vocacin de servicios, aportando soluciones al cliente donde el valor diferencial es que adems podemos proveer el hardware, si ste se ajusta a las necesidades del cliente.
La primera aproximacin al cliente es observar su problema, analizar la solucin global que normalmente incluye unos servicios de consultora iniciales, un anlisis del problema y de las posibles soluciones, y la tecnologa obviamente es un factor diferencial en cuanto que nosotros, en caso que el cliente necesite mquinas en entornos de misin crtica, las podemos ofrecer porque son nuestra especialidad con los Clear Path en el mundo mainframe y los ES 7000, que son los nuevos mainframes en el rea NT.

En qu os diferenciis del resto de compaas que tambin ofrecen servicios?
Yo entiendo una compaa de servicios como la que es capaz de resolver los problemas de negocio de sus clientes. Esto en nuestro caso est muy claro con el ejemplo del incidente que sufri Iberia recientemente. En este caso se produce la reaccin de toda una compaa que, entendiendo el problema de negocio que est provocando un fallo, reacciona en conjunto para dar un servicio al cliente. En este caso se trataba de ayudar a rearrancar las mquinas o restaurar los sistemas. Y para ello hay una compaa cuyos miembros en su conjunto se ha puesto de cara al cliente para buscar la solucin que en ese momento requera. Pero entendiendo siempre el problema de negocio, no slo tecnolgico.
En mi rea, somos una compaa que tenemos una experiencia real en dos centenares de compaas areas a nivel mundial, lo que permite tener una perspectiva nica de los problemas de negocio.
Otra cosa que yo llamara servicio es la capacidad de escuchar. Creo que las compaas de TI debemos pasar, y lo estamos haciendo, de una actitud de vender un producto a ir al cliente, escuchar, pensar, y ofrecer lo mejor del mercado.

El gran partner tecnolgico es Microsoft. Ahora bien, desde esa vocacin de dar soluciones a los clientes tenemos que estar con los expertos en cada tema concreto y saber integrar esas soluciones y relaciones con otros proveedores.
Los partners son de lo ms variado. En el proyecto que te comentaba con el Departamento de Defensa de Estados Unidos, en el que somos prime contractor, hay 35 compaas subcontratadas, entre ellas IBM. Es un cambio de mentalidad. Los clientes, que son diversos, buscan a alguien que coordine toda una amalgama de soluciones y productos.
Cada vez vamos ms a ese modelo en que para cada cliente la compaa se plantea qu socios son los ms adecuados. En un mundo de servicios la obligacin de Unisys es proporcionar el mejor servicio y para ello debemos tener la honestidad de reconocer que en algunos puntos el mejor servicio lo provee otro. y la capacidad de poder llegar a acuerdos con esas compaas que en otros casos pueden ser competidores.

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Redacción Computing

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