David C.Winn, CEO de Tenovis

La compañía de servicios y soluciones de comunicación empresarial seguirá impulsando el avance de la empresa hacia la provisión de soluciones integrales con el punto de mira puesto en la migración a voz sobre IP y el outsourcing.

Publicado el 14 Nov 2002

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Hace pocos meses que sustituy a Peter B. Zboji como CEO de Tenovis. Supone este cambio un giro en la estrategia de la compaa?
En absoluto, la estrategia de Tenovis continuar consistiendo en avanzar desde la venta de terminales de acceso hacia la provisin de soluciones integrales y servicios. Un segundo aspecto que pretendemos intensificar es la ampliacin de nuestra base europea para no estar tan circunscritos a Alemania. Y un tercer punto es ofrecer ms outsourcing, es decir, proveer servicios completos a nuestros clientes al tiempo que nos movemos hacia proyectos ms grandes.
Qu peso tienen en la actualidad los servicios en el negocio de Tenovis?
Es difcil ser exacto porque nuestros servicios estn mezclados con nuestras ofertas, pero creo que representan un porcentaje de en torno al 30 por ciento.
Cmo se articula la iniciativa de expansin de Tenovis?
En Alemania est nuestra central y es el pas que nos proporciona ms negocio, pero queremos ganar peso en pases donde ya tenemos presencia Espaa, desde luego; Italia, Francia, Suiza, Austria y Benelux. En una fase inicial expandiremos nuestra presencia en estos pases; en Espaa en concreto nos dirigiremos hacia proyectos ms grandes y en este sentido consideramos que existe un gran potencial. La idea es actuar en mayor medida de forma directa y atraer ms ventas en grandes proyectos.
Cul es el mercado objetivo de Tenovis?
Nos dirigimos a todos los sectores econmicos pero tenemos ofertas especficas para el sector hotelero, hospitalario y gubernamental. En concreto en este ltimo mbito nuestra experiencia es muy amplia. En Alemania por ejemplo acabamos de hacernos responsables del sistema completo de comunicaciones del Ministerio de Trabajo; hablamos de ms de 100.000 puestos de trabajo con la tcnica de comunicaciones ms avanzada y segura.
Qu ha cambiado en el mercado de las comunicaciones?
Las telecomunicaciones estn ganando en importancia ms all de los operadores. Hablamos de un mbito en el que las decisiones son crticas especialmente a medida que la tecnologa cambia y la seguridad se sita como un aspecto clave. Con anterioridad a las empresas no les importaba demasiado el sistema telefnico que adquiran ya que era una tecnologa que no cambiaba demasiado y no existan grandes diferencias entre Alcatel, Ericsson o Tenovis. En aquel tiempo exista la expresin de que nadie es despedido por comprar IBM y eso est cambiando, hoy en da del mismo modo que se puede tomar una decisin equivocada a la hora de invertir en ordenadores, se puede tomar una decisin peligrosa en el mbito de las comunicaciones. A medida que avanza la convergencia entre voz y datos, la eleccin del proveedor de comunicaciones adecuado se convierte en una decisin muy importante.
Tenovis est en el mercado desde hace 100 aos, tenemos ms de 200.000 clientes y estamos seguros de estaremos aqu en el futuro. Al mismo tiempo, las grandes compaas suelen pensar que siempre estn seguras, pero no lo estn; son capaces de entrar en un determinado negocio, por ejemplo el negocio PDH, porque consideran que puede reportarles beneficios y cuando ya no es ms rentable, simplemente eliminan esa solucin de su portafolio. Tenovis tiene una gran ventaja en ese sentido y es que no tenemos eleccin, es nuestro nico negocio y no nos moveremos hacia otros negocios en los que podramos tener ms oportunidades de hacer dinero.
Desde la perspectiva tecnolgica, el gran reto es la convergencia y la voz sobre IP. Sin embargo las empresas quieren estar seguras de que puedan migrar de forma efectiva a IP, no quieren lanzarse a una nueva tecnologa sin contar con garantas y ese es nuestro valor. Luego existen otros retos tecnolgicos, como la conexin entre las lneas fijas y mviles, en los que tambin somos muy fuertes.

Cmo han influido en los clientes los cambios experimentados por Tenovis?
En cada pas es diferente, pero de los estudios que hemos realizado en Alemania, podemos deducir que no han tenido una influencia negativa, el nuevo nombre se ha consolidado muy rpidamente como marca de garanta de servicio y alrededor del 83 por ciento de los responsables de la toma de decisiones nos reconocen. No conozco la respuesta exacta para Espaa, pero creo que la situacin puede ser diferente en la medida en que los esfuerzos de marketing han sido menores.
Qu repercusin tendr en la compaa la ampliacin del modelo de venta de directo?
Un modelo directo significa desde luego ms personas, pero aqu hemos tomado una decisin estratgica que consiste en no separar el desarrollo de las ventas y los servicios. Nuestros competidores han tomado una decisin completamente diferente, Alcatel ha vendido su grupo de ventas y servicios a otra compaa, Ericsson tambin ha vendido su unidad de servicios; y cuando existe una separacin entre la parte de desarrollo y las personas que hablan con los cliente, es muy fcil que se produzca una desconexin y que los productos no se respondan con las necesidades del cliente.
Qu resultados obtuvo Tenovis en el ltimo ejercicio fiscal y cules son las expectativas para el ao en curso?
Nuestra facturacin ha sido de alrededor de un billn de euros en Europa y creemos que este ao no se va ha producir un incremento importante debido a la difcil situacin econmica que ha afectado de manera notable a este mercado dado que ha llevado a muchas empresas a retrasar sus decisiones.
Cmo aprecia este mercado desde la perspectiva de la competencia?
Considero que ste no es un mercado global. Si miras a Europa, por ejemplo, apenas existe presencia americana, est Avaya pero con una presencia muy pequea, Nortel casi no existe. Los americanos no estn aqu y los asiticos tampoco, excepto en el mercado final. Lo que tenemos entonces son las grandes compaas europeas Alcatel, Philips-Ericsson, y Philips-Ericsson no parecen ser muy serios, entonces lo que realmente tienes es a Siemens y a Alcatel. Cisco est intentando entrar en el mercado europeo pero no tiene la experiencia suficiente en el mbito telefnico, de modo que tiene tiempos difciles por delante.
Considera entonces que Tenovis se encuentra en la mejor posicin para competir en este mercado?
Es difcil de probar porque no se comparte mucha informacin, pero nosotros contratamos personas en este mbito, hablamos con ellas y de ah deduzco que globalmente los grandes jugadores han sufrido momentos complicados y todava tienen tiempos muy difciles por delante; en ese sentido, Tenovis est muy bien posicionada.
A lo largo de mi carrera profesional he descubierto que los grandes jugadores no son siempre los ganadores. Basta con mirar al mercado PC, lo que ocurri es que una compaa que llego de la nada con un modelo de ventas directo y llamada Dell se puso por delante de todos los dems. Si hablamos del networking hardware, IBM contaba con los ordenadores, tena los clientes y desde luego tena que proveer la conexin entre las mquinas, entonces lleg una compaas que hace diez aos no conoca nadie llamada Cisco y se hizo con ese mercado. Si hablamos de almacenamiento, surge EMC. De nuevo y siempre en la tecnologa, los grandes jugadores no son los ganadores obvios, son con frecuencia los jugadores especializados, las empresas en las que todos los procesos, todas las personas y todas las habilidades se centran intensivamente en un rea concreta. Eso son los competidores que deben preocuparnos, especialmente ahora, porque cuando los tiempos son buenos, todo el mundo corre rpido, pero cuando los tiempos son malos las diferencias son mucho ms visibles.

Se ha visto obligada Tenovis a reducir su plantilla a raz de la crisis?
Ahora somos un total de 6.000 personas en Europa, 63 de ellas en Espaa. Siempre tienes que reducir tu fuerza; los precios no van a subir, los mrgenes tampoco van a aumentar, todos los clientes se enfrentan a la presin de reducir costes. En este mbito sucede lo mismo que en el negocio del hardware, las compaas que no reducen sus costes cuando todava son fuertes, se dirigen hacia una muerte segura. Mi experiencia me ensea que llegarn tiempos ms difciles y que es ahora, antes de que llegu la crisis, cuando hay que reducir los costes. Si no tomas esa decisin en el momento adecuado y esperas uno o dos aos, ya no ser posible.
Cundo considera que se habr remontado la crisis?
En algn sentido, creo que la situacin nunca mejorar. La presin en el precio de la tecnologa siempre ser alta y siempre ser necesario contar con operaciones ms eficientes. Cuando llueve piensas que nunca va a parar, pero para; sin embargo no creo que el prximo vaya a ser mejor por dos razones; la primera es que la industria de las telecomunicaciones ha desarrollado una sobrecapacidad, ha sobreinvertido durante la dcada de los 90 y como dicen los ingleses, cuanto ms larga es la fiesta, ms larga es la resaca; por otra parte no hay que ser brillante para observar que existe un clima econmico muy negativo en todo el mundo y que los capitales de inversin en las telecomunicaciones continan a un nivel muy bajo.
Por ltimo, qu es lo que hoy estn demandando las compaas en el mbito de las comunicaciones?
En primer lugar destaca la migracin a voz sobre IP, muchas compaas todava no han invertido en esta evolucin y tendrn que hacerlo. En segundo lugar estn los call-centers, incluso las pequeas compaas son conscientes de que la organizacin de las llamadas puede traducirse en una mayor eficiencia. Y tambin hay que destacar el outsourcing; alrededor del 25 por ciento de nuestros clientes estn mostrando su inters por el outsourcing y creo que esa es la tendencia de futuro.

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Redacción

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