Jorge Dinarés, vicepresidente para el Sur de Europa de BMC Software. Alfonso Royo, director general de BMC Software España

BMC Software ya no es sólo una empresa de software, sino que los servicios constituyen un área estratégica con el que aporta valor añadido a sus clientes. La empresa ha definido una nueva organización basada en siete unidades.

Publicado el 20 Mar 2002

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Alfonso Royo habl en su momento de dotar a la empresa de mayor estabilidad. Podra precisar este mensaje?
Alfonso Royo Jorge (Dinares) estuvo como director general varios aos y luego vino una fase con sensacin de inestabilidad en ese puesto, lo que se transmita en algunos casos a los clientes. Se tarda mucho en construir relaciones con los clientes, en el caso de una empresa como la nuestra, porque vendemos soluciones complejas y no podemos cambiar las caras de los responsables continuamente.
Cul es el papel de Jorge Dinars en la regin Sur de Europa y cmo valorara el papel actual de la filial espaola en relacin a otros pases del Sur de Europa?
Jorde Dinars Mi funcin es liderar el desarrollo de nuestro negocio en esta regin. El papel de Espaa es muy importante porque histricamente ha sido un pas con una penetracin del mercado significativa y estamos satisfechos con el volumen de negocio que tenemos, con los clientes sobre todo, que es el mayor activo nuestro, contando con las principales compaas del pas, de la banca, telecomunicaciones, industria, servicios, Administracin Pblica, etc. Nuestra funcin es asegurar la disponibilidad del negocio del cliente.
BMC est hablando de una nueva estrategia para centrarse en el cliente, pero esto creo que no es novedoso.
J.D. Estoy absolutamente de acuerdo. No habra que sacar esto de contexto, ya que centrarse en el cliente siempre ha sido nuestra motivacin y debe ser la de cualquier otra compaa porque sino las que no lo hagan estn abocadas al fracaso. Con este mensaje lo que hacemos es dar realmente una imagen de integracin y entendemos que es una diferenciacin importante frente a otros competidores. BMC no compra para mantener base instalada y facturar mantenimiento, sino que buscamos integrar esa tecnologa con nuestros productos y dar mayor valor aadido al cliente.
A partir de esta idea, consideran necesario para una empresa de software entrar en la arena de los servicios para competir con garantas?
A.R. El cliente suele tener escasez de recursos y no el dominio de la solucin y ello ha sido el detonante para crear la divisin de servicios, que hace ver al cliente ms rpidamente el retorno de la inversin.
J.D. Nosotros no estamos satisfechos hasta que los clientes no han sacado la rentabilidad que esperaban de esos productos. Estamos muy orgullosos de la tecnologa que implantamos y para asegurarnos que es as disponemos de un grupo de servicios profesionales que ayudan al cliente en ese proceso de implantacin, que es crtico.

Cmo han cubierto hasta ahora este tipo de servicios.
J.D. Podemos hablar de dos entornos que cada vez confluyen ms el OS/390 y el mundo distribuido. En el primero de ellos, normalmente el cliente dispona de los recursos necesarios para hacer ese tipo de actividad directamente; y en sistemas distribuidos normalmente no era as. Nos planteamos inicialmente una estrategia en entornos distribuidos para basar ese tipo de servicios en partners, pero hace falta formarles y disponer de la experiencia suficiente para que se puedan realizar. Por eso necesitbamos desarrollar esa unidad de servicios profesionales, que est orientada al cliente pero en ocasiones tambin da soporte al partner.
A.R. Depende de cada pas tambin, el porcentaje ha variado. Muchas veces son equipos mixtos, otras veces son partners slo, con una supervisin desde el punto de vista del jefe de proyecto, y otras veces somos nosotros mismos.
Junto a este rea, cules son otras prioritarias en las que BMC prev centrarse en su prximo ejercicio?.
J.D. Este es un tema importante. De hecho, con la organizacin nueva quiero destacar cmo hemos planteado el negocio. Hemos definido siete unidades de negocio distintas dos que llamamos Core Business, que son ESM (Enterprise Systems Management) y EDM (Enterprise Data Management). Despus tenemos cinco reas nuevas con las que esperamos gran crecimiento seguridad; ERPs, fundamentalmente soluciones en torno a SAP, y tambin PeopleSoft y Oracle, y CRM con Siebel; Linux, con una nueva lnea de negocio; Storage; y soluciones para los ASP, que debe ser una lnea que contribuya de forma importante al desarrollo de nuestra facturacin.
Sorprende el tema Linux. De hecho est realmente implantado en los sectores en los que trabajan?
J.D. En Espaa, la verdad es que no. En Estados Unidos s que se est viendo un crecimiento importante de Linux, aunque sea desde una perspectiva de una base muy baja. Pero hay expectativas de que va a tener una cuota de mercado importante y es fundamental para nosotros, que tenemos el mensaje de cubrir cualquier tipo de plataforma y dar una solucin a cualquier tipo de empresa independientemente de la tecnologa que utilice.

BMC tiene a la pyme como uno de sus objetivos, pero cmo afrontar el reto de abordar este tipo de empresas toda vez que la gran cuenta es su mercado tradicional?.
A.R. La manera de ir al mercado de BMC ha sido normalmente a travs de sus socios comerciales, en lo que llamamos cuentas nominadas, las que son importantes que exigen una dedicacin personalizada. Pero luego, desde hace tiempo que ya estamos acometiendo la venta de nuestras soluciones no slo a las grandes instituciones sino a otro tipo de empresas de menor tamao. Ah histricamente hemos trabajado tambin a travs de partners y el cambio que estamos planteando es un compromiso que va a pasar a partir de este ao asociado a la lnea de negocio, teniendo acuerdos con partners a los que formamos y certificamos en soluciones en que estn especializados, sea network, seguridad, entornos clsicos o distribuidos.
Os puede afectar la entrada de fabricantes tradicionales de hardware en vuestro terreno?
J.D. Hay algunos fabricantes que de alguna manera van a todo y plantean soluciones de todo tipo. Pero no es de ahora, hay fabricantes que llevan ofreciendo software desde hace muchos aos, y BMC siempre ha tenido software que ha demostrado con creces mejor rendimiento y la justificacin para adquirir este producto. Un fabricante podr hacer un producto ms o menos bueno en una plataforma determinada, pero es muy difcil, y no existe ningn caso, de compaas que hayan hecho una solucin software que haya funcionado en distintos entornos. Esto ha sido histricamente siempre un fracaso.
A.R. Te dira que todas las grandes compaas lo que tienen son entornos cada vez ms heterogneos y suelen tender a buscar soluciones que les cubran esa heterogeneidad. Hay compaas que hacen un buen hardware y un buen software para su hardware. Ahora lo que tenemos es que BMC se dedica a la gestin de empresa, ayudando a gestionar entornos diversos de un cliente, y ste es nuestro gran valor.

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Ambrosio Rodríguez
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