Gracias a un canal efectivo y a la introducción de tecnología inalámbrica y nuevo equipamiento de redes, la filial española de la compañía SMC Networks ha logrado en los últimos seis años -desde la apertura de la oficina regional en 2000- labrarse una reputación.
La progresión en Iberia -incluyendo Portugal- llevó a SCM Networks España a asumir la responsabilidad del mercado italiano en 2005 y este año, coincidiendo con la redefinición de la organización para EMEA de la empresa perteneciente al grupo Accton, el hasta ahora director territorial SMC Networks para el área mediterránea, Eduardo García, se ha convertido en el director de la empresa para el sur de Europa, la región más fuerte de las cuatro establecidas en Europa.
No en vano esta región, que integra a los principales mercados del sur de Europa y el norte de África, “supone actualmente el 40 por ciento del negocio de SMC en EMEA, cuando su peso normal debiera ser un 25 por ciento”, comenta García, que es muy consciente de la determinante influencia del canal en esta evolución. “Toda nuestra venta es indirecta, contamos con seis mayoristas UMD, GTI, Compuspain, DMJ, DMI y Memory Set- y estamos desarrollando el canal submayorista, que atiende a razones geográficas, como es el caso de Canarmática en Canarias o Micros en Murcia; y de especialización, con Dextra Móviles como ejemplo”, explica el directivo.
Sobre esa base y como apunta García, “en estrecha colaboración con nuestros 20 distribuidores certificados nos estamos enfocando a la especialización en proyectos muy específicos para mediana empresa y con producto de media gama que implican ingeniería”. En esa línea SMC Networks ya cosecha el 65 por ciento de su negocio en España en el segmento profesional frente al 35 por ciento que supone el consumo comercializado en grandes superficies, según los datos que maneja García.
Con esa visión, García considera que el mercado que denomina hospitality, que incluye hoteles, residencias, universidades, hospitales, etc., ofrece un especial potencial. “Es un nicho muy interesante al que ofrecemos soluciones útiles a un coste efectivo como la conversión del cableado telefónico en infraestructura de datos”, subraya García, quien entiende que la progresión de SMC en el segmento de pequeña y mediana empresa pone su límite en redes de hasta 500 puestos- se verá catapultada con el reciente lanzamiento de nuevos equipos Gigabit a precios de switches FastEthernet. “Es lo que hoy necesitan la pequeña y mediana empresa española, es decir, velocidad, capacidades de gestión, posibilidad de puertos de fibra…, a precios próximos a 500 euros”, detalla. Y es que, en opinión de García, “ya no tiene sentido hacer instalaciones en FastEthernet porque hemos hecho un gran esfuerzo de producción y ahora podemos ofrecer Gigabit al precio de FastEthernet”. Además la compañía planea su entrada en nuevas áreas y, de hecho, “estamos a punto de lanzar nuevos productos VoIP”, avanza García.
Con estas apuestas, SMC intenta fortalecer su posición en un mercado en férrea competencia llamado a consolidarse. “Antes del 2008 desaparecerán dos o tres fabricantes punteros, bien por cierre o por adquisición”, pronostica García. De hecho, “ya hay empresas que lo están pasando mal porque sus clientes han visto que los sobreprecios pagados no se correspondían con el soporte ofrecido, como es el caso de 3Com; otras que no han llegado a despertar, como Netgear; y otras que sólo van a precio, como Linksys”, sentencia el directivo, quien concluye que “sólo quienes tradicionalmente hemos ofrecido calidad y mucho soporte al canal, iremos sobreviviendo”.
