SAP propone valiosos argumentos de venta a sus ‘partners’

Value Engineering ayuda a los clientes a identificar y calcular el valor de sus inversiones en TI. CHANNEL PARTNER organiza una mesa redonda para ver el uso que hace el canal de estas herramientas y analizar la actualidad del mercado.

Publicado el 13 Oct 2010

Que SAP es caro es una leyenda urbana que circula por el sector informático desde hace años, pero que no sostiene realidad alguna. Que SAP es una tecnología sólo para las grandes corporaciones también es un cliché que queda en entredicho si se ve la evolución de producto de la compañía en los últimos tiempos y si se tiene en cuenta el dato de que 79% de los clientes en España de la compañía son pymes.

SAP es hoy una opción mucho más interesante que la de sus competidores si la empresa que lo instala va más allá del precio inicial y calcula los efectos de su inversión a largo plazo. SAP es la solución ideal para aquellas empresas que están en proceso de expansión o quieren incrementar su competitividad gracias a una mejora de los procesos productivos.

Los agentes del mercado coinciden en que SAP es una solución que, por experiencia, robustez y escalabilidad, acompañará al cliente en el futuro, que nunca se quedará pequeña. Es un dato a tener en cuenta por compañías con recorrido.

Para hablar de todos los beneficios que trae a los clientes una solución como la de SAP, pero también de las herramientas que los socios comerciales de la compañía tienen a mano para convencer a los clientes de estas ventajas, lo que internamente llaman servicios de Value Engineering, CHANNNEL PARTNER, en colaboración con SAP Iberia, organizó un desayuno de trabajo. A esta cita, además de SAP, acudieron media docena de partners de negocio que operan en España.

Pilar Martínez, directora de Pequeña y Mediana Empresa de SAP, rompió el hielo con una declaración de intenciones: “Nuestro objetivo es ayudar a las pymes en su transformación. No sólo estamos para lo que necesitan hoy, sino para sus demandas futuras. No sólo queremos centrarnos en mejorar la rentabilidad, sino en ayudarlas a mejorar sus procesos y servicios. A partir de ahí lo que tenemos son herramientas y procesos para ayudar a valorar a las compañías a valorar el retorno de la inversión a largo plazo”.

En ese punto terció Alberto Ibáñez, managing principal de Value Engineering de SAP, que explicó que 400 personas de SAP en todo el mundo ayudan a las empresas a evaluar precisamente el retorno de implantar las soluciones de la compañía. “Este equipo de Value Engineering fue lanzado inicialmente en Estados Unidos y en Iberia llevamos trabajando ya cinco años”. Gracias a Value Engineering, los partners tienen una batería de herramientas para mejorar la preventa de soluciones de SAP y convencer con buenos argumentos a los indecisos. Así, los clientes pueden compararse con otras empresas similares que apostaron por SAP y ver las mejoras que sus soluciones les proporcionaron. Además, hay disponible para todos un repositorio mundial de casos de éxito con miles de referencias. “De esta forma, se pueden duplicar experiencias, lo que se ayuda a plantear más rápido el proyecto ante el cliente”.

“El empresario necesita que le digan que otro mejor que él lo hace bien. Este argumento es mejor que hablar de conceptos abstractos”, aseguró Ramón Prat, director comercial de Seidor. Se trata, en definitiva, “ayudar al cliente a hacer una reflexión durante el proceso de compra”. Aunque, como advirtió Alberto Ibáñez, esta especie de brainstorming se puede dar sólo si hay una inquietud inicial en la compañía, si hay un deseo de cambiar. “Partir de cero es complicado. También estoy de acuerdo en que si el único interesado es el área de TI, la cosa también es muy complicada”.

Everis BPO usa a diario estas herramientas. “Para nosotros, es una palanca de entrada en las empresas. Encontramos compañías que lo tienen muy claro y no necesitan ningún tipo de estudio, pero hay otras a las que es muy difícil de convencer. Al departamento financiero les ofrecemos compararse con otros departamentos financieros de su sector a través de un benchmarking”, insistió Ángel Moratel, director de SAP Midmarket en Everis BPO.

Por su parte, Luis Rosado, director de Soluciones de Datinet, destacó que Value Engineering da credibilidad de los partners. “Cuando vas a un cliente hay que vencer un cierto escepticismo. Ellos piensan que lo le dices está cogido con pinzas. Con esta herramienta ocurre que el que se lo cuenta es una empresa como SAP, con la información de 4.000 casos de éxito que ya están funcionando”.

Sebastián Bamonde, director de Operaciones de Tecnocom, también habló de la experiencia en este terreno de su compañía: “Nosotros hemos informatizado empresas que han crecido y han salido al extranjero. Eso es lo que hay que contar a los clientes. Además, con herramientas como Value Enginering podemos medir exactamente el retorno de la inversión”.

Gonzalo Terrasa, director de Desarrollo de Negocio de Grupotec, cree que SAP tiene un valor muy importante: su experiencia. “Lleva 30 años trabajando para las grandes empresas y las pymes pueden beneficiarse de este know-how. Los partners también pueden ayudar porque tienen experiencia a la hora de abordar sectores verticales concretos. Además, todo es más fácil porque tenemos herramientas para cuantificar los retornos de inversión”.

Por último, para enterrar mitos, Jordi Salvador, director general de Ambar, aseguró que el precio no es, ni mucho menos, la primera preocupación de una empresa que quiere crecer y mejorar sus procesos. “El precio”, aseguró, “es el criterio número tres o cuatro. Muchas empresas intentan negociarlos, pero no es, desde luego, lo más importante”.

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Redacción Channel Partner

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