Comparex supera el ecuador en su giro hacia los servicios

En su reorientación de negocio, la compañía Comparex se está transformando del suministrador sistemas de almacenamiento que fue al proveedor de servicios que empieza a ser.

Publicado el 12 Jun 2002

Jos Calaf, director general de la compaa en nuestro pas, sealaba a este semanario en momento en el que se encuentra Comparex. Hemos superado el ecuador en el proceso de cambio. Esto quiere decir que estamos consolidando muchas fases de nuestro proceso de negocio, estamos entendiendo nuestras fortalezas de una forma distinta y aunque todava tenemos debilidades, estamos trabajando en eliminarlas.
El cambio de la compaa se produce de un mercado de nicho y ahora su foco es un mercado abierto, lo que propicia que un cliente sea tres veces cliente nuestro porque podemos ofrecer cosas distintas, con lo cual el hecho de cambiar nuestro modelo de negocio potencia las posibilidades de conseguir negocio dentro de la mismas cuentas, afirma el directivo. El rediseo en el modelo de negocio implica tambin el cambio en la aproximacin a los clientes, de tal forma que de la aproximacin reactiva que tenan han pasado a un acercamiento proactivo a las cuentas. Ahora debemos involucrarnos en la problemtica del cliente y ser proactivos en dar soluciones a lo que el cliente ve como problemtica de su negocio, no estrictamente como problemtica de tecnologa.
Cuando un cliente es de comparex, lo es para toda la vida y eso lo mantenemos a tope.
El plan de reorganizacin de la firma est trazado a tres aos, dos de los cuales ya se han superado. Sobre la incgnita de si ser el prximo ejercicio el de los beneficios, Calaf considera que la situacin econmica mundial es un elemento importante a tener en cuenta, a pesar de lo cual, y una vez superado el ecuador de nuestra tranasformacin, tenemos que empezar a recoger los frutos. Nos encontramos en una muy buena situacin financiera que nos va a permitir abordar nuevos restos este ao con mayor rapidez que hasta ahora.
Eduard Abad, responsable de marketing y desarrollo de negocio de la firma, indica que la compaa puso su foco en Europa y dispone de unos recursos financieros importantes, que podran cuantificarse en torno a los 550 millones de euros, para abordar el cambio y creo que en estos momentos la compaa se encuentra en la mejor disposicin para hacer crecer, siempre que lo permitan las perspectivas financieras que se anuncian para este prximo ao.
En cuanto al equipo humano, la compaa ha procedido a la adecuacin de los perfiles profesionales, con el fin de tener personal ms adaptado a la consultora tecnolgica, pero no orientada a producto, ya que este aspecto lo cubre Comparex apoyndose en los socios. Segn Abad, hemos seguido la lnea de lo que anunciamos ya. Siendo integradores, el cambio de perfiles en las personas es absolutamente necesario cuando lo que ests viendo es una problemtica mucho ms cercana al negocio del cliente que la simple implantacin de producto.

En cuanto a la percepcin por parte de los clientes de una compaa en evolucin, Calaf sealaba que nuestra percepcin es que el mercado nos ve cada vez mejor, se nos abren mucho ms las puertas en cuanto a potenciar nuestra rea de servicios. De hecho, la firma mantiene algunos de sus clientes tradicionales, que ahora ven en Comparex un proveedor de servicios, aunque tambin se reconoce que algunos clientes de producto han atravesado una poca de confusin sin ver con claridad cul era la oferta de la compaa. En este momento nos ven con otra perspectiva y empezamos a tener negocio con ellos.
En este sentido, Abad subraya que nuestra rea de servicios va orientada como siempre ha ido nuestra oferta, a temas de alta disponibilidad, de aplicaciones de negocio, temas donde Comparex ha atenido capacidad para aportar soluciones. En esta base, nos piden que mantengamos este compromiso y en ello estamos, en tener las capacidades para cumplir los compromisos y, si cabe, aumentarlos.
Las grandes cuentas se mantienen en la cartera de clientes de la firma, tanto en el mbito del almacenamiento como en el suministro de soluciones basadas en servidores Unix de alto nivel. El concepto de servicio contribuye a que esa cartera no solo se mantenga sino que crezca. Las grandes cuentas, adems, son consumidoras de servicios, porque buscan optimizar al mximo sus inversiones y, por tanto, es un buen momento para los servicios profesionales. En este sentido, segn Abad, tradicionalmente hemos sido una compaa que ha brindado siempre acuerdos de niveles de servicio frente a cualquier compromiso que ha tenido con sus clientes, por tanto, el hecho de hacernos cargo de servicios del cliente firmando con ellos un acuerdo de compromiso sobre los niveles que les hemos de brindar, es algo que hemos vendido haciendo desde el modelo anterior, y ah seguiremos.
Comparex defini su estrategia de servicio el pasado ao bajo la denominacin de Comparex Portal Architecture (CPA) y est desarrollando el rea de gestin de servicios aprovechando la larga experiencia de la compaa, dando servicios a los clientes en principio alrededor de los productos, pero con una metodologa propia y con compromisos con los niveles de servicio ya conocidos por el mercado. Todo ello adems, reforzado con el concepto de incremento de la productividad de nuestros clientes bajo los aspectos de alta disponibilidad, de seguridad, de soluciones de web y portal; estamos intentando optimizar y maximizar las inversiones de nuestros clientes.
En el mbito de los socios, Comparex mantiene un conjunto de partners estratgicos corporativos que suministran los productos tanto de hardware (Sun, IBM, HP, …) como de software (Microsoft, Citrix, BMC, Veritas, …), que se refuerzan a nivel local con acuerdos en funcin de las demandas de los clientes. En cuanto a facturacin, el ejercicio 2002, cerrado en mayo, no ha representado crecimiento sino consolidacin, peor el objetivo para el siguiente es el de crecer en facturacin y en beneficio Pero lo que ms nos interesa es crecer en servicios. Nuestro objetivo es que lleguen a representar la mitad de nuestros ingresos, indica Calaf. El ltimo ejercicio cerrado supone una facturacin de entre 35 y 36 millones de dlares, y en l los servicios han representado el 31 por ciento de los ingresos.

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Redacción Computing

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