“Ofrecemos servicios globales homogéneos”

El CEO en Iberia hace un somero repaso de la situación actual de BT, que acaba de cumplir 20 años de presencia en el mercado español.

Publicado el 02 Nov 2009

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Según el informe de la CMT de 2008, BT ha logrado el 20,5 por ciento de la cuota consolidándose como la alternativa en el mercado de comunicaciones para la empresa…. Éramos unas seis o siete empresas las que en el mercado de comunicaciones corporativas aparecíamos en los datos de la Comisión del Mercado de Telecomunicaciones y estamos contentos por dos motivos: uno por haber ido, todos los años, subiendo en cuota de mercado, y, por otro lado, porque nuestro siguiente competidor (cada año uno, COLT Telecom, ONO, Orange, AT&T), está a 15 puntos. Las economías de escala con un 21 por ciento de cuota de mercado y yendo, como vamos, a todo el mercado doméstico internacional nos permite tener soluciones nacionales en todos los sitios. Y pensamos que menos de un 15 ó 20 por ciento de mercado impide ser un jugador nacional.

¿A qué cree que se debe este significativo aumento?
Creo que nuestro mayor éxito en España ha sido mantener, durante casi siete u ocho años, una misma visión, una misma estrategia, tener pocos cambios internos e ir plasmando la integración entre ambos negocios y reforzándolo mucho con la imagen de marca que tiene BT en el mercado español (la compañía hace 20 años en este presente 2009 y fue la primera compañía que solicitó una licencia para operar en telecomunicaciones en el año 1989).

¿Cómo están trabajando desde BT para continuar en esta línea y mantener su ventaja?
Seguir manteniendo muy frescos todos los temas de innovación y más especialmente en estos años, es decir, no intentar recortar y dedicarnos sólo a las cosas más básicas. Es cierto que, actualmente, el leitmotiv de la mayoría de los proyectos de nuestros clientes está siendo ‘obtener una mejora de rendimiento y de costes’… pero también es verdad que dependiendo del enfoque innovador que le des a ese recorte de costes puede producirse directamente contra la rentabilidad de las compañías suministradoras de tecnología, como nosotros, o, en muchos casos, estamos consiguiendo hacer las cosas de otra manera y que ese tipo de operaciones de mejora de productividad repercuta en un ‘win-win’ en los dos.

El mercado natural de BT en España han sido las grandes cuentas pero ahora se están centrando en las pymes. ¿Es la evolución natural o está motivado por la crisis? No, nosotros hemos servido a unas 35.000 pymes en España desde el principio y siempre hemos ido hacia la gran pyme, es decir, a aquellas que tienen varias sedes, nunca hemos trabajado para el mercado de autónomos o micropymes. Tanto es así que, en ese tipo de pymes, lo que intentamos ofrecer son productos paquetizados que vienen de nuestra experiencia en las grandes empresas. Creo que tenemos un nivel de sofisticación superior al de nuestra competencia, y la ventaja de esto es que para las pymes que tienen un buen socio que les ayude a implementar esa tecnología más evolucionada, les proporciona una capacidad de competir superior. Pero la desventaja es que son productos que no se entienden fácilmente, con lo que necesitamos un canal sofisticado que los distribuya y ahí la verdad es que, en España, hay carencias importantes de este tipo de canales, que sí existen en otros países europeos.

Los indicadores señalan que 2009 será un año de consolidación para el sector. ¿Está de acuerdo con estos datos?
Claramente. El arranque de 2009 ha sido complicado, el último trimestre del año pasado se notó una tensión económica tremenda en el país, pero sí es cierto que en los meses de verano vimos un resurgir de decisiones. Ahora estamos animados porque en septiembre se ha vuelto con bastantes ganas de llevar a cabo proyectos. De ahí que la esperanza es que el presupuesto del año que viene no sea tan restrictivo como el de éste. De hecho, los grandes bancos con los que trabajamos a nivel mundial nos están confirmando que sus presupuestos del año que viene son expansivos en tecnología, mensajes que vienen alineados con los que dicen que el año que viene se puede consolidar una recuperación, y esto es muy buena noticia para el sector.

De sus cuatro líneas de negocio (BT Global Services, Openreach, BT Retail y BT Wholesale), ¿cuál de ellas es considerada como estratégica?
Por clientes, obviamente, la de grandes clientes y por servicios o productos donde estamos haciendo mayor hincapié y desarrollándonos más es en el área de servicios de seguridad, CRM y movilidad porque activa mucho la demanda de telecomunicaciones. Pero lo que queremos es seguir vendiendo network IT services, valor añadido encima de las redes multimedia y cuantos más proyectos internacionales que impliquen nuevos centros de servicios, que muchas empresas grandes están montando por el mundo, y la integración de dichos centros con sus negocios y sus headquarters. Creemos, por lo tanto, que somos de las pocas compañías que podemos entregar este tipo de servicios de forma homogénea. Y ahí es donde vamos a poner nuestro enfoque principal: en gestionar esas oportunidades complejas, multipaís, orientadas en esas cinco o seis proposiciones de valor que tenemos definidas de forma homogénea y global y que son nuestros puntos más fuertes como operadora.

¿Cómo enfoca la compañía la integración del móvil dentro de las redes corporativas?
No hemos cambiado nada nuestro discurso. Sí es cierto que la implementación es distinta en cada país, por las diferentes legislaciones y aperturas, pero sí estamos viendo que es posible tener una gestión técnica y poder facturar los elementos de movilidad integrados en nuestras soluciones. En el caso de España optamos por un acuerdo de MVNU con Vodafone, tenemos alrededor de 12.000 clientes, lo que supone cerca del 40 por ciento de nuestro plan de negocio, aunque es cierto que no está siendo fácil hacer proyectos de covergencia fijo/ móvil con soluciones sofisticadas por el retraso de la toma de decisiones. Pero nuestra experiencia es positiva, dominamos bastante la tecnología, estamos sacando soluciones para utilizar el terminal móvil con aplicaciones específicas desarrolladas para ellos, integrando con CRM, SAP, Oracle, etcétera, hemos retrasado nuestro plan de negocio y a lo que estamos esperando es que con la reactivación de la economía vuelvan a surgir proyectos nuevos.

Hace un año, usted afirmaba que “el móvil iba a jugar un papel importante en las comunicaciones empresariales y que se podría elegir entre el resto de opciones de telefonía IP”. Varios de sus grandes clientes ya lo asumieron y ahora se lo quieren ofrecer a las pymes…
En muchos casos, las micropymes y los autónomos se han orientado más a una solución de absoluta movilidad, utilizando el móvil y algunas herramientas para Internet. Pero la pymes mayores, las que tienen varias sedes y tienen otro tipo de necesidades más sofisticadas, van a tener que integrar comunicaciones unificadas, en integración fijo/móvil, Internet y movilidad. Así, sobre una red multiservicio lo que hay que conseguir es productos muy complejos, pero muy sencillos de manejar. Tenemos que animar y conseguir que aparezcan empresas que sean capaces de dar servicio a esos productos a un precio competitivo, pues las pymes no se pueden gastar mucho dinero en este tipo de servicios. Es decir, un servicio que sea ‘llave en mano’, que sea predecible y que inviertan en servicio y no en venta de producto.

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Rufino Contreras
Rufino Contreras

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