Moisés Camarero, director general de Grupo Compusof

En medio de un proceso de encauzamiento hacia el midmarket, Compusof avanza lento pero con paso firme. En 2011 logró mantener la facturación y mejorar su beneficio bruto un 29% en España; y para este año quiere mantener la misma línea. Diversificar su mix de producto es el camino y por eso acaba de ampliar sus relaciones con HP añadiendo los negocios de networking y de software.

Publicado el 01 Mar 2012

Compusof está en pleno proceso de evolución hacia el midmarket. ¿Cómo ha sido 2011 con esta nueva reorientación? Ha sido un año muy positivo. En España hemos conseguido mantener bien la facturación y hemos crecido donde nos interesaba, lo que nos ha generado mayores beneficios y valor. En concreto, hemos incrementado un 29% nuestro beneficio bruto, y reducido nuestros costes un 10% reposicionando las áreas en las que invertir. Esperamos seguir por este camino aunque no es sencillo ya que ha habido competidores nuestros que han querido reposicionarse como nosotros y no lo han conseguido. No han podido hacer cross-selling de valor y siguen vendiendo volumen, y como mucho, servicios. También lo demuestra la facturación del grupo, que ha crecido un 10%… Sí. En este sentido, estamos muy contentos porque, por ejemplo, Méjico ha aportado al grupo un negocio muy interesante en cuanto a facturación consiguiendo un crecimiento de los ingresos superior al 25%. En España somos 150 empleados, y en Méjico, 450, en total 600 personas que han conseguido aumentar el beneficio bruto. La realidad es que Latinoamérica aporta más beneficios al grupo que facturación; estaríamos hablando de un 60%. ¿En qué grado está ya el negocio de servicios con respecto a la venta por volumen? En España es más del 50% ya, y en Méjico incluso más, el 75% de los ingresos. Esto es muy sano porque los servicios generan una mayor fidelización del cliente y aparte son multianuales. Son contratos que se mantienen en el tiempo, lo que da tranquilidad porque son ingresos fijos. Otro de los puntos fuertes en su encauzamiento es la expansión de la compañía hacia Latinoamérica. Aparte de Méjico, ¿se han introducido ya en otros mercados? En esta iniciativa vamos a ser prudentes. Sí estamos abiertos a abrir delegaciones en otros países. De hecho ya tenemos hecho todos los estudios legales y fiscales, decidido con qué empresas formar alianzas… pero quisiéramos crecer con contratos. No queremos arriesgar la inversión al menos hasta que pase la crisis. Ahora bien, con un contrato sí abriríamos. ¿Han conseguido ya algún proyecto entonces? En Méjico precisamente acabamos de cerrar un contrato de servicios bastante bueno con un banco mediano por tres millones de dólares. Es a dos años y tiene unas posibilidades de crecimiento grandes. Del mismo modo, en España estamos percibiendo una buena acogida del mercado a nuestro reposicionamiento de valor. Nuestros clientes están recibiendo bien nuestra nueva oferta, y esto genera interés en los proveedores. Por ejemplo, acabamos de cerrar con HP Networking una nueva alianza para promover conjuntamente clientes nuevos; y lo mismo con HP PSG y la parte de Software. Por un lado, queremos captar clientes nuevos, y por otro, diversificar y hacer cross-selling a clientes que ya tenemos, lo que ayuda a rentabilizar la inversión. ¿Qué valor añadido ofrece Compusof que tanto interés despierta? Lo que nuestros clientes aprecian es que somos una empresa de 30 años, que tiene mucha experiencia, que casi nunca les hemos fallado lo que da confianza, y que damos un conocimiento muy grande del mercado con precio razonable con unos servicios de outsourcing de personal, integración de almacenamiento y ahora de networking. En cuanto a sus relaciones con HP, ha comentado que han ampliado el acuerdo, ¿podría detallar esta diversificación a nuevas líneas de negocio? Para materializar el acuerdo con HP Networking hemos realizado una inversión durante un año en personal técnico, certificaciones…, y este año 2012 deberíamos empezar a generar nuevo negocio en este mercado. No será fácil pues Cisco es un gran rival, pero creemos que podemos competir. La siguiente inversión será HP Software, que es un área todavía más amplia, más complicada pero de mayor valor añadido; y esperamos estar ya preparados en 2013. ¿Tenían ya experiencia en el mercado del networking?, ¿por qué se introducen ahora en este negocio?, ¿viene quizás dado por la estrategia de HP de Infraestructura Convergente? Sí, así es. Nosotros si somos especialistas en algo es en convergencia de infraestructuras. Los proyectos que ganamos y que hay sobre todo en el mercado son proyectos de ahorro, es decir, los clientes no invierten en cosas nuevas sino en ahorrarse dinero, y normalmente esto tiene que ver con consolidación de infraestructuras, de networking, de valor y menos de volumen. Por eso no ha habido tantas ventas de PC porque son decisiones que se han retrasado. Es cierto que nosotros siempre hemos trabajado y mantenido plataformas de networking pero no las hemos integrado. Ahora se trata de hacer cross-selling y crear sinergias con lo que estamos haciendo. ¿Cuándo esperan ver resultados? Espero que este año los ingresos derivados del negocio de networking equilibren los gastos, que han sido de 100.000 euros principalmente en formación, y alcanzar el objetivo de 200.000 euros de margen. Y a nivel general, creo que este año terminemos con un incremento de la facturación del 10% en España, y que los beneficios derivados de la mejora del mix de producto sigan evolucionando positivamente. Nosotros somos lentos porque primero generamos la confianza del cliente y con el tiempo se van dando los resultados. Ahora tenemos unos 288 clientes de mid-market captados pero todavía los tenemos que consolidar. ¿Qué representa ya el midmarket en sus cuentas? Es el área que más ha crecido pero no es la mayor. Desde hace muchos años tenemos clientes muy grandes, que pesan mucho en la facturación, pero desde luego el segmento de las empresas medianas es el que más ha crecido, un 80% en 2011, y además rentablemente. Compusof ofrece servicios de almacenamiento, networking, en breve, de software… ¿dónde encaja el cloud en su oferta? Las empresas con las que trabajamos normalmente tienen una nube interna, que es lo que se llama convergencia de infraestructuras, y esto ya lo hacemos. Cloud externo también lo utilizamos, es parte de nuestra oferta, pero no está siendo demandada por los clientes. Una parte de nuestro negocio será en modo cloud con el tiempo, aunque aún no sabemos cuál será, y por eso el cloud computing ya lo tenemos incorporado a nuestra oferta habitual. Pero, muchos de nuestros clientes nos cuentan que se ha generado antes la oferta que la necesidad.

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Redacción

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