En un mundo cada vez más competitivo, contar con un buen plan de marketing es algo necesario para cualquier organización que quiera crecer y no quedarse atrás mientras la competencia avanza. Permite aumentar el reconocimiento de marca, diferenciarse dentro del sector, incrementar las ventas y mejorar los resultados de la empresa. La pregunta clave es: ¿Cómo puedo usar las herramientas de marketing para hacer crecer el negocio? Todo comienza con un plan de marketing bien planteado. Descubre en este artículo cómo ponerlo en marcha paso a paso según tus necesidades mediante las estrategias clave y ejemplos de compañías que han tenido éxito.
Índice de temas
En qué consiste un plan de Marketing y para qué sirve
Un plan de marketing es un documento estratégico en el que se describen todas las acciones necesarias que deben llevarse a cabo para presentar los productos o servicios de la empresa. Entre la información importante que debe recoger se encuentra: el análisis de mercado, la audiencia, los objetivos, las tácticas de promoción y comunicación, las estrategias a adoptar, así como toda la información importante que debe considerar la organización.
Con un plan de marketing efectivo es posible establecer las prioridades del trabajo y seguir la hoja de ruta, teniendo alternativas o planes de respaldo si algo no funciona. El plan de marketing sirve para ayudar a alcanzar los objetivos comerciales de la empresa. Define tus metas a corto y largo plazo, identifica a tu público objetivo y establece las tácticas y canales que utilizarás para llegar a ellos de manera efectiva.
Objetivos de un plan de marketing
Los objetivos de un plan de marketing pueden variar en función del tipo de empresa. Para su cumplimiento, es importante seguir la metodología SMART, siglas en inglés de específico, medible, alcanzable, relevante y con plazo determinado. Según este método, el plan debe cumplir con los cinco aspectos:
- Específico: El objetivo establecido debe ser concreto y que sea interpretable por parte de todos los miembros del equipo.
- Medible: Debe poderse medir para saber si se ha alcanzado etapa por etapa. Deben regirse unas métricas para monitorizarlo.
- Alcanzable: Tiene que ser realista en su contexto y que sea viable su alcance.
- Relevante: Es importante que cumpla con el objetivo y concuerde con los valores del mismo según las prioridades fijadas.
- Con plazo determinado: El objetivo no puede tener una fecha indefinida, sino que debe alcanzarse en un momento concreto.
Tipos de planes de marketing y cuál elegir
En función de lo que la empresa intente lograr, de cuáles sean los objetivos comerciales, cuál sea el cronograma, o qué faceta del marketing necesite ser impulsada, se podrá crear un tipo de plan de marketing diferente. Los tipos de planes de marketing son los siguientes:
Los objetivos de un plan de marketing pueden variar en función del tipo de empresa. Para su cumplimiento, es importante seguir la metodología SMART, siglas en inglés de específico, medible, alcanzable, relevante y con plazo determinado
Plan de marketing digital
Se trata de un tipo de marketing que se centra exclusivamente en utilizar canales online para cumplir con el objetivo, como puedan ser las redes sociales, el correo electrónico o los motores de búsqueda. En ningún caso incluye el marketing tradicional, como pueda ser la publicad impresa, las vallas de publicidad, o los anuncios en televisión y radio.
Plan de marketing en redes sociales
Se centra especialmente en la manera en que una empresa utilizará las distintas redes sociales para alcanzar su mercado objetivo. El plan contempla un marco sobre qué canales usar, los tipos de contenido que serán creados, si invertirás en anuncios en redes sociales y cómo impulsarás las ventas de producto. También considera el hecho de tener tienda en redes como Facebook o Instagram Shops.
Plan de marketing de contenido
Detalla la manera en que producirás contenido que convierta a las personas en clientes de pago. Esto puede abarcar múltiples formatos, desde boletines de correo electrónico, infografías y documentación de productos, hasta contenido generado por usuarios. Es necesario considerar las palabras clave a usar, quién creará los contenidos y como lo promocionarás.
Plan de marketing tradicional
Se trata de plan que contempla las acciones a llevar a cabo fuera de los canales digitales. Esto podría incluir vallas publicitarias, anuncios de radio y televisión, correo postal, patrocinios en eventos y todo lo relacionado con la publicidad en exteriores.
Plan de marketing anticrisis
El plan de marketing asociado a una crisis es una estrategia preventiva que establece cómo debe actuar una empresa ante situaciones imprevistas que puedan afectar negativamente su reputación, imagen de marca o relación con los clientes. Estas situaciones deben contemplar acciones a tomar ante críticas públicas, errores de producto, fallos en campañas, crisis en redes sociales o eventos externos que impacten al negocio.
Cómo hacer un plan de marketing: Guía completa
A continuación, detallamos paso a paso cuáles son las partes más importantes para llevar a cabo un plan de marketing, con todos los aspectos clave que debe incluir para alcanzarlo con éxito. Si estás planificando un nuevo plan para tu empresa, puedes seguir nuestra guía completa para asegurarte que alcanzarás con éxito dada uno de los objetivos marcados.
Paso 1: Estudia tu propuesta de valor
El proceso de investigación es una de las partes más importantes de cualquier plan de acción. Utiliza información relevante de tus clientes y de encuestas para descubrir por qué la gente sigue tu marca y observa dónde están las debilidades de la competencia. Busca adjetivos que aparezcan con frecuencia durante el proceso.
Una forma de definir tu mensaje es centrarte en tu propuesta única de venta. ¿Cuál es el objetivo general que intentas alcanzar? Los mensajes imprecisos sobre lo que vendes y lo que representa tu marca solo confundirá a los clientes.
Paso 2: Analiza a tu competencia
Se trata de un aspecto más del análisis de los factores externos, pero merece su propio apartado en el plan de marketing por lo determinante que puede llegar a ser para el futuro de la compañía. Observa a la competencia, analiza el precio de sus productos y servicios, qué presupuesto y volumen de negocio manejan, y como consiguen a los clientes.
Paso 3: Busca a tus clientes clave
Consulta tu área de clientes para obtener la mayor cantidad de información posible sobre las personas que compran tus productos, como los datos demográficos, sus edades, intereses y objetivos, y los canales que utilizan para conocer los productos. Son aspectos determinantes para saber a quién te dirigirás con tu plan de marketing.
Paso 4: Marca tus objetivos
Es otro de los aspectos más relevantes en un plan de marketing, pero quizá sea de los que más se descuidan. Muchas veces la dirección marca unos objetivos poco realistas basándose más en su «wishful thinking» que en la realidad de la empresa. Aquí es importante seguir la metodología SMART descrita anteriormente con el fin de abordar todos los objetivos que se hayan fijado previamente.
Paso 5: Define las características y ventajas del producto
Dentro de este apartado, incluye cualquier característica especial, ventaja competitiva o favoritos del cliente en el que se basará tu plan de marketing. Es interesante centrarse en las ventajas del producto, y no tanto en sus características, algo en lo que muy probablemente el cliente no se fijará o se sentirá atraído.
Paso 6: Cuida la fidelización
Una vez que hemos conseguido convertir al usuario en cliente, viene uno de los retos más interesantes del plan de marketing: la fidelización. Si pensamos que cuesta varias veces más adquirir un nuevo cliente que conservar uno ya existente, resulta evidente que prestar atención a esta parte de nuestro plan es muy rentable.
Paso 7: Establece indicadores de rendimiento
Crea objetivos comerciales a corto y a largo plazo que se relacionen con métricas financieras como el crecimiento de ingresos, la retención, o la nueva adquisición de clientes. La mayoría de los profesionales del marketing miden el éxito utilizando el retorno de la inversión (ROI): los ingresos que esperas generar después de gastar tu presupuesto de marketing.
Paso 8: Define tus canales de marketing
Los canales son las plataformas que utilizarás como parte de tu plan de marketing. Regresa al estudio de mercado elaborado inicialmente y descubre los canales online y los más tradicionales que tu público objetivo utiliza para comprar o inspirarse. Comprobarás que hay que elegir entre redes sociales, motores de búsqueda, correo electrónico y SMS, podcast o canales de publicidad tradicional.
Paso 9: Elige los formatos de contenido
Define para cada canal qué formatos de contenido utilizarás para captar la atención y dirigir tráfico a tu sitio web. El marketing de contenido necesita ser alimentada constantemente. Los clientes quieren contenido más nuevo, fresco y emocionante de forma habitual. Eso es exigente para una pequeña empresa y requiere de una alta dedicación.
Paso 10: Evalúa y mide los resultados
Un buen plan de marketing no es un elemento estático, sino que debe estar en constante evolución para seguir respondiendo a las necesidades de la empresa. Para que esto sea así, la recomendación es organizar reuniones habituales para revisar el plan en tiempo real, evaluar su marcha y medir qué aspectos se están llevando a cabo en tiempo y forma.
Ventajas de un plan de Marketing
Contar con un plan de marketing sólido aporta numerosos beneficios, entre los que cabe destacar:
Claridad y dirección
Un plan de marketing bien estructurado evita la improvisación y proporciona una visión clara de hacia dónde se dirige la empresa. Con objetivos bien definidos, es más fácil establecer prioridades y objetivos a cumplir.
Optimización de recursos
Al conocer las estrategias y tácticas más efectivas, se evita el desperdicio de dinero y tiempo en acciones de bajo impacto. Esto permite que cada inversión en marketing tenga un retorno medible y positivo.
Mejor segmentación del público
Un buen plan de marketing permite definir con precisión quién es el comprador potencial, lo que facilita la creación de mensajes personalizados y estrategias más efectivas. Conocer el mercado objetivo ayuda a mejorar la relación con los clientes y aumentar la fidelización.
Competitividad
En mercados saturados, un plan bien definido ayuda a diferenciarse de la competencia. Ya sea a través de estrategias innovadoras o de una comunicación clara y efectiva, tu empresa ganará en visibilidad.
En mercados saturados, un plan bien definido ayuda a diferenciarse de la competencia
Medición constante
Un plan de marketing incluye métricas clave que permiten evaluar el éxito de las estrategias implementadas. Analizar datos en tiempo real facilita la toma de decisiones y la optimización de campañas en función de su rendimiento.
Las mejores estrategias para tu plan de marketing
Las estrategias representan los caminos que debe tener el plan para lograr los objetivos. Aunque existen multitud de estrategias de marketing que pueden abarcar los diferentes canales, a continuación señalaremos algunas de las principales. Puedes mapear estas estrategias en el plan estratégico o crear planes específicos para cada una, de acuerdo con tus objetivos generales:
Inbound marketing
El Inbound marketing, también conocido como el marketing de atracción, se centra en atraer leads y fomentar las relaciones con los clientes potenciales a lo largo de un embudo de ventas hasta que estén listos para comprar. Involucra estrategias de creación de landing pages, marketing de contenidos, SEO, marketing de relación, e incluso cierre de ventas.
Outbound marketing
A diferencia del anterior, consiste en llevar a cabo estrategias de prospección de clientes. En otras palabras, en lugar de atraer a las partes interesadas, el marketing los persigue activamente. Generalmente se relaciona con estrategias de campañas pagadas, como enlaces patrocinados, anuncios en redes sociales y banners en sitios web, que tienen mayor poder de segmentación y medición que las estrategias orgánicas.
Marketing de contenidos
Esta estrategia se basa en la producción de contenidos relevantes para los consumidores, que resuelva sus dudas y atraiga su interés para acercarse a la marca. Ayuda a crear autoridad en la web, mejorar el reconocimiento de la marca y generar leads para el Marketing. Utiliza herramientas SEO para aumentar la capacidad de búsqueda en motores web.
Marketing de relación
El marketing de relación o relacional ofrece estrategias que acompañan al consumidor a lo largo de su jornada de compra. Para mantenerse lo más próxima posible, la marca ofrece contenidos relevantes, ofertas exclusivas y enfoques personalizados.
Marketing de retención
El marketing de retención son estrategias dirigidas a quienes ya son clientes de la empresa. Se basa en el marketing relacional, ya que su objetivo es retener a los clientes para que se queden más tiempo con la marca y no se vayan con la competencia. Se suele adoptar cuando la empresa percibe una alta tasa de deserción, o en períodos en los que cuesta conseguir clientes.
Marketing de influencers
Se vale de la imagen de una persona influencer a la que un gran número de personas admiran, confían y se identifican, para influir en sus decisiones de consumo. Se debe considerar también a los microinfluencers, e incluso los nanoinfluencers, los cuales tienen una audiencia más pequeña, pero a menudo más comprometida.
Marketing interactivo
Forma parte del marketing de contenidos, ya que involucra la creación de materiales como cuestionarios, encuestas o infografías, entre otros. El marketing interactivo proporciona una experiencia valiosa para los consumidores, al tiempo que recopila datos valiosos para los equipos de marketing y ventas, con perfiles e intereses fruto de las interacciones con el contenido.
Errores comunes en un plan de marketing y cómo evitarlos
En ocasiones, un producto o servicio no triunfa, no porque sea una mala idea, sino porque no se ha desarrollado un marketing adecuado, o no ha sido desplegado en el momento más adecuado. Esta es la lista de los errores más comunes que suelen cometer las marcas al realizar un plan de marketing.
- Utilizar un único canal
- No elegir los indicadores clave de rendimiento
- No utilizar el formato favorito del público, el vídeo
- No aplicar el análisis de palabras clave
- No lanzar mensajes clave y transparentes a la audiencia
- No aprovechar el contenido generado por el usuario
- No recopilar la información clave del cliente
- Obviar las tendencias del sector
8 ejemplos de planes de marketing exitosos
Una vez que hemos visto los tipos de planes existentes y la guía completa sobre cómo llevarlo a la práctica y no desfallecer en el intento, veamos algunos ejemplos que han marcado tendencia dentro de cada sector. Algunas de las marcas mencionadas han sabido sacar partido al mensaje inicial con el paso de los años y convertirlo en su máxima de cara a los clientes. Conocer estos casos de éxito de marketing te permitirá comprender mejor cómo aplicar técnicas efectivas para tu negocio.
Coca Cola
La marca no suele faltar en los ejemplos de campañas de marketing exitosas. Coca Cola pretende llegar a un público objetivo amplio y para ello elige acciones de marketing que apelan a la motivación de los destinatarios, empleando mensajes en los que predomina el componente emocional. Una de sus últimas campañas es “Obra maestra” y tiene continuidad en otros soportes como vallas publicitarias y las propias botellas de refrescos, siempre con referencias a obras conocidas del arte contemporáneo.
Dove
La campaña de Dove “Por la belleza real” que la compañía desplegó el pasado año, marcó un hito en el marketing. La empresa partió de un estudio que concluía que sólo el 2% de las mujeres se identificaban a sí mismas como bellas. Frente a ello, decidió lanzar una campaña publicitaria protagonizada por seis mujeres con un físico corriente. Esta campaña fue el origen del “Movimiento por la autoestima” que ha quedado vinculado a esta marca de belleza.
Red Bull
La marca de bebidas energéticas es un ejemplo de posicionamiento. Con un nombre y un logo que transmiten fuerza y energía, sus campañas de marketing se basan en crear experiencias únicas. Su eslogan “Red Bull te da alas” está asociado a campañas llevadas a cabo para el patrocinio de eventos, siempre vinculados a la descarga de adrenalina y las emociones fuertes.
Audi
El mejor ejemplo de estrategia de marketing experiencial es el llevado a cabo por la firma de automoción Audi. La compañía ha aplicado esta estrategia con su innovadora guía de viajes basada en emociones, desarrollada junto a la revista Traveler. La misma utiliza reseñas de Google para categorizar 500 destinos según sentimientos como «relajación», «alegría» o «aventura», lo cual permite a los usuarios planificar sus viajes en función de su estado emocional.
Netflix
La plataforma líder de contenidos en streaming a nivel mundial, Netflix, es una de las empresas con mejor marketing del mundo. Su truco parece estar en escuchar a los clientes y aplicar tecnologías de big data. Han ido, tanto adaptando, como incluyendo contenido, en base a la información que tenían o que les daban sus clientes, consiguiendo así maximizar la satisfacción de estos.
Nike
Desde el lanzamiento de su campaña “Just do it” Nike ha perseverado con su eslogan corto pero poderoso, hasta el punto que la frase se ha convertido con el paso de los años en un grito de guerra para atletas de todo el mundo, transmitiendo un mensaje de superación personal y motivación. La campaña ha consolidado a Nike como marca líder en la industria del calzado y la ropa deportiva, atrayendo por igual, tanto a atletas profesionales, como a aficionados.
Dyson
Dyson ha construido una estrategia de marketing exitosa basada en la innovación, la calidad premium, la venta directa de productos al consumidor y el contenido educativo sobre sus productos. La marca se centra en crear productos que resuelvan problemas reales, y comunica su propuesta de valor a través de un diseño atractivo y una experiencia de usuario premium.
KFC
La famosa cadena de comida rápida se ha ganado a los consumidores con una estrategia de redes sociales que viene utilizando el humor de forma creativa. Su tono irreverente y divertido ha permitido a la marca destacar entre sus competidores y conectar con un público joven. Destaca la importancia de conocer al público objetivo y adaptar el tono de los mensajes y las campañas para captar una mayor atención.
