La presión por crecer en un entorno más competitivo y con clientes cada vez más informados y prevenidos sobre los contenidos, está obligando a las empresas a revisar cómo pueden gestionar sus oportunidades comerciales para no perder ocasiones de venta.
Según el último estudio de HubSpot, el 62 % de las empresas españolas reconoce que no tiene visibilidad completa sobre sus oportunidades de venta y depende de informes manuales para entender el estado real de sus oportunidades, mientras que el 44% menciona baja adopción del CRM por su complejidad y el 40% reconoce pérdidas de oportunidades por falta de automatización en el seguimiento.
El 55% de empresas españolas no puede atribuir correctamente sus leads a campañas y el 45% admite problemas de segmentación y personalización
En marketing, el 55% de las conversaciones refleja dificultades para atribuir correctamente los leads a campañas específicas, lo que complica medir el impacto real de la inversión. Además, el 45% menciona problemas de segmentación y personalización, y el 42 % señala falta de automatización como un freno para mejorar la eficiencia comercial.
En este sentido, el contexto competitivo también influye. Los procesos de compra son cada vez más autónomos y los clientes llegan a las conversaciones comerciales con mayor información previa. En este entorno de sobreestimulación, la falta de contexto compartido entre marketing y ventas puede traducirse en mensajes genéricos, seguimientos tardíos o experiencias poco coherentes.
“El objetivo no es automatizar la relación comercial, sino reducir fricción operativa”, añade Brunetti. “Si los equipos pueden apoyarse en la IA para tareas repetitivas como resumir información o estructurar un primer borrador de contacto, ganan tiempo para centrarse en la conversación estratégica y en entender mejor al cliente”.
